A gondolkodás hatalma gondolkodás nélkül
A Blink a pillanatnyi döntések jelenségét vizsgálja, vagyis azokat a másodpercek töredékeiben hozott döntéseket, amelyeket öntudatlanul hozunk. Ezek a pillanatnyi döntések fontos döntéshozatali eszközök, de rossz döntésekhez és mindenféle problémákhoz is vezethetnek. A Blink elmagyarázza, hogyan használhatjuk ki őket a legjobban.
A szerzőről
Malcolm Gladwell kanadai újságíró és író. Korábban megjelent A billenőpont és a Kiugró című bestsellerek.
Ismerje meg, hogyan használhatja a tudattalan gyors ítéleteket a javára.
Bízik az intuíciójában, amikor döntéseket hoz?
Ha igen, van néhány dolog, amit tudnod kell róla:
Először is, valószínűleg sokkal többet használod, mint gondolnád. Még azokban az esetekben is, amikor úgy gondolod, hogy racionálisan elemeztél egy helyzetet, és szilárd érvekkel támasztod alá a döntésedet, valószínűleg csak a kezdeti megérzésedet támasztod alá.
Másodszor, az intuíciód gyakran jobb döntéseket hozhat, mint egy átgondolt elemzés. Ez azért van így, mert átvágja az összes lényegtelen információt, és csak a kulcsfontosságú tényezőkre összpontosít. A hátránya azonban az, hogy mindenféle tudattalan tényezők, például előítéletek és előítéletek is befolyásolják, amelyek tévútra vezethetnek.
A jó döntések meghozatalához elengedhetetlen, hogy tudjuk, mikor bízhatunk az intuícióban, és mikor nem.
Megtudhatod:
- miért bukott meg szánalmasan a valaha bevezetett legízletesebb kólamárka,
- miért bíznak egyes műkincshamisítási szakértők jobban a megérzéseikben, mint a racionális elemzésben, és
- hogyan választottak meg egy embert az Egyesült Államok elnökévé pusztán a külseje miatt.
Ne bízz az intuitív ítéleteidben – azok gyakran jobbak lehetnek a tudatos ítéleteidnél.
Az emberi agy két stratégiára támaszkodik, hogy bármilyen helyzetben döntéseket hozzon:
Az egyik stratégia az információk tudatos rögzítése és feldolgozása, az előnyök és hátrányok mérlegelése, és racionális következtetés levonása a legjobb útról. Ez a fajta információfeldolgozás nagyon lassú, és bizonyos helyzetekben egyszerűen nincs rá elég idő.
Ezért az emberi evolúció során kialakult egy második, sokkal gyorsabb stratégia: a tudatalatti villámgyorsan, alapos elemzés helyett a zsigeri érzésekre alapozva, hirtelen döntéseket hoz.
Ez a második döntéshozatali stratégia lehetővé teszi az agy számára, hogy az összetett gondolkodási folyamatok terhének egy részét a tudatalattira hárítsa. A felszín alatt, tudtunk nélkül, az agy tudattalan része pillanatok alatt feldolgozza a helyzeteket, és döntéseket hoz a legjobb cselekvési irányról.
Sokan hajlamosak arra, hogy csak a tudatos ítéleteikben bízzanak, és nem szívesen döntenek érzéseik vagy intuíciójuk alapján. Kiderül azonban, hogy a hirtelen döntések gyakran sokkal jobbak, mint az alapos elemzés után hozott döntések.
Példaként gondoljunk arra, hogy vannak olyan teniszszakértők, akik intuitív módon meg tudják jósolni, hogy egy játékos mikor fog hibázni, bár nem tudják pontosan megmondani, hogy miért. És vannak olyan művészeti szakértők, akik első pillantásra kiszúrnak egy hamis műalkotást, csak mert van egy furcsa érzésük, és csak később tudják racionálisan megmagyarázni a hirtelen ítéletüket.
Sok helyzetben vannak olyan minták és szabályszerűségek, amelyeket a tudatalatti gyorsabban felismer, mint a tudatos és logikus elme. Pontosan ezekben a pillanatokban kell bíznunk a pillanatnyi döntéseinkben.
A tudatalattink a másodperc töredéke alatt képes különbséget tenni a lényeges és a lényegtelen információk között.
Bár az alaposság gyakran erény lehet, a döntéshozatal során ritkán van értelme a rendelkezésre álló információk minden egyes darabkáját alaposan megvizsgálni. Általában hatékonyabb, ha néhány fontos tényre koncentrálunk, a többit pedig kizárjuk.
Tegyük fel, hogy megfigyelsz egy párt, és pontosan meg akarod jósolni, hogy kapcsolatuk tartós lesz-e. Ehhez a legjobb, ha néhány konkrét kulcsjelre koncentrálsz: ha például megvetésre utaló jeleket veszel észre az interakcióikban, az erős jele annak, hogy problémák lehetnek a jövőben.
Ha azonban minden egyes információt megpróbálsz elemezni, nehéz lesz pontos előrejelzést készítened, mert a sok apró, lényegtelen információ elrejti azt a néhány nagy, relevánsat. Ha például azzal vagy elfoglalva, hogy a pár lábát, testtartását és csevegését figyeld, lehet, hogy nem veszed észre a helyzetükre vonatkozó fontosabb jelzőket, például a megvető pillantásokat.
Sok döntési helyzetben a tudatalattink pontosan ezt a megkülönböztetést teszi meg helyettünk: a fontos és a lényegtelen információk megkülönböztetésével szűri át érzékelésünk azon részeit, amelyekre a pontos ítéletalkotáshoz leginkább szükség van.
Azért tudunk jó gyors ítéleteket hozni, mert a tudatalattink hihetetlenül jó ebben a szűrési folyamatban. Ahogy a párkapcsolati kutatók is tudják, hogy egy párkapcsolatban mely jelekre, például a megvetésre utaló jelekre kell figyelniük, úgy a spontán döntéseink is néhány kiválasztott információn alapulnak.
Sokkal több hirtelen döntést hozunk, mint gondolnánk, és gyakran később racionális magyarázatokat találunk ki rájuk.
A mindennapi életben folyamatosan használunk pillanatnyi ítéleteket. Ha például szerelemről van szó, már akkor tudjuk, hogy vonzódunk-e egy személyhez, amikor találkozunk vele. A futballisták viszont a “gólösztönüket” használják, hogy automatikusan gólhelyzetbe kerüljenek. Egyes befektetők még a hátfájásukra is hallgatnak, hogy tudják, mikor van itt az ideje eladni a részvényeiket.
Mindezekben a helyzetekben a döntések az agy tudattalan részében születnek.
Sokan azonban hajlamosak arra, hogy a tényekben és számokban jobban bízzanak, mint az érzésekben és intuícióikban, ezért általában logikus magyarázattal állnak elő a hirtelen döntéseikre, miután meghozták azokat.
Például egy futballmérkőzés után egy kapus a meccs során mutatott sok nagyszerű mentését egyszerűen annak tulajdoníthatja, hogy “jókor volt jó helyen”, holott ez a magyarázat nem tükrözi, hogy “valójában” mi járt akkor a fejében: a kapura lövésekre adott automatikus reakciói a tudatalattijából jöttek.
Hasonlóképpen, az ideális romantikus partnerünkkel kapcsolatos tudatos magyarázatainknak nagyon kevés közük van ahhoz, hogy végül kit is kedvelünk valójában. Folyamatosan sorolhatjuk, hogy milyen legfontosabb tulajdonságokkal kellene rendelkeznie leendő partnerünknek, de amikor találkozunk valakivel, nem futunk végig a listán. Ehelyett csak intuitíve tudjuk, hogy tetszik-e nekünk. És legtöbbször az intuitív döntésünk ellentétes a kívánatos tulajdonságok racionálisan összeállított listájával, amit korábban összeállítottunk.
Döntéseinket nagyban befolyásolják a tudattalan asszociációink.
A tudattalan nagyon sajátos módon befolyásolja cselekedeteinket.
Egy vizsgálatban például egy csoportot arra kértek, hogy játsszon Trivial Pursuit (mindennapi kérdések) társasjátékot, de mielőtt elkezdték volna, két csoportra osztották őket, és feladatot adtak nekik: az első csoportot arra kérték, hogy gondolkodjon el azon, mit jelentene professzornak lenni, míg a másik csoport arra, mit jelentene futballhuligánnak lenni.
Az eredmény az lett, hogy a két csoport teljesítménye különbözött: az “intelligens” professzorra gondolkodó csoport több helyes választ kapott, mint az “ostoba” futballhuligánra gondolkodó csoport. Az asszociációk befolyásolták a játékosok teljesítményét.
Hasonlóképpen a tudattalan asszociációink is folyamatosan befolyásolják a viselkedésünket.
Például a legtöbben megtanultuk, hogy az olyan tulajdonságokat, mint a “fehér”, “férfi” és “magas”, öntudatlanul és automatikusan olyan tulajdonságokkal társítsuk, mint a hatalom és a hozzáértés. Még ha nem is hisszük kifejezetten, hogy a magas, fehér férfiak kompetensebbek, mint az alacsony, fekete nők, sokunkban tudattalanul alakulnak ki ezek az asszociációk.
Valóban, kutatások kimutatták, hogy magas, fehér férfiként könnyebb szakmailag sikeresnek lenni. Még azt is kimutatták, hogy egy centiméteres magasságnövekedés mérhetően magasabb fizetést eredményez, és a felsővezetői pozíciókat szinte kizárólag átlagon felüli magasságú fehér férfiak töltik be.
Warren Harding esete a bizonyíték arra, hogy az általános külső tulajdonságok összekapcsolása bizonyos képességekkel szörnyű hiba lehet. Hardingot azért választották meg az Egyesült Államok elnökévé az első világháború befejezése után, mert támogatói egyszerűen úgy gondolták, hogy “elnöki külsejű”. Nem voltak valódi képességei vagy érdemei, és ma széles körben minden idők egyik legrosszabb elnökeként tartják számon.
A stressz átmenetileg autistává tehet bennünket, és téves ítéletekre késztethet.
Meglepődnél, ha megtudnád, hogy telepatikus vagy? Valójában mindannyian képesek vagyunk gondolatolvasásra. Csak rá kell néznünk egy ember arcára: az érzelmi kifejezések pontosan elárulják, hogy az illető mit gondol.
Mi több, a tudósok kimutatták, hogy az érzelmi kifejezések egyetemes jelenségek. A világ minden táján mindenki felismeri a boldog, dühös vagy szomorú arckifejezést.
Vannak azonban olyan emberek – például az autizmusban szenvedők -, akik vakok a nem verbális jelzésekre: ők csak a kifejezetten közvetített információkat értik, és nem képesek mások arcáról olvasni.
De valójában még a nem autista embereket is átmenetileg autistává tehetik a stresszhelyzetek és az időnyomás. Stresszhelyzetben hajlamosak vagyunk figyelmen kívül hagyni sok közvetett jelzést, például az arckifejezéseket, és alagútlátó üzemmódba kapcsolunk, teljes figyelmünket a legközvetlenebb “fenyegetésre”, vagyis a leglényegesebb információra fordítjuk. Az alagútlátás miatt például a rendőrök néha ártatlan embereket lőnek le, mert olyannyira a lehetséges fegyveres fenyegetésre koncentrálnak, hogy még egy fekete pénztárca is fenyegetőnek tűnhet.
Ha el akarod kerülni az ilyen autista “rohamot”, akkor le kell lassítanod és csökkentened kell a stresszt a környezetedben. Minél nagyobb a stressz, annál valószínűbb, hogy átmenetileg autista leszel. Egy bizonyos stressz-szint felett pedig a logikus gondolkodás teljesen leáll, és az emberek nagyon kiszámíthatatlanná válnak.
A piackutatás nem mindig jó mutatója a valódi fogyasztói magatartásnak.
A piackutató feladata, hogy kitalálja, mely termékek fognak jól működni a piacon, és melyek nem. Ennek ellenére a kutatók gyakran nem tudják megjósolni a fogyasztói viselkedést.
Néhány évtizeddel ezelőtt például a Coca Cola számos ízpróbát végzett, és kénytelen volt arra a következtetésre jutni, hogy a riválisa, a Pepsi sokkal jobb eredményt ért el, mint a kóla. Válaszként a vállalat megváltoztatta receptúráját, és egy újfajta kólát dobott piacra, amelyet találóan New Coke-nak neveztek el. Minden ízlelési teszt azt jelezte, hogy hatalmas siker lesz.
Az eredmény?
A New Coke minden idők egyik legnagyobb termékbukása volt, és végül kivonták a forgalomból.
Hogyan tévedhettek ennyire az ízpróbák?
Egyszerűen csak rossz körülmények között végezték őket: Az ízlelőtesztelőknek egyetlen korty alapján kellett értékelniük a termékeket, miközben a márka minden felismerhető elemét, például a doboz színét elrejtették. Ön hányszor ivott már ilyen kólát?
Az ilyen irreális feltételek olyan értékelést eredményeztek, amelynek semmi köze nem volt a vásárlók későbbi vásárlói magatartásához. A valóban reprezentatív pillanatnyi ítéletalkotáshoz az ízlelőtesztelőknek megfelelő kontextusra volt szükségük: otthon, a kanapéjukon kellett volna szürcsölniük egy konzervdobozt.
Végezetül, még egy dolog, amit a piackutatásban figyelembe kell venni, hogy a fogyasztók általában hajlamosak a különösen innovatív termékeket negatívan értékelni a kezdeti tesztek során. Tény, hogy a fogyasztóknak meg kell szokniuk az új és ismeretlen termékeket, mielőtt elkezdenék megszeretni őket.
Ahhoz, hogy megszabadulj az előítéleteidtől, menj ki és tapasztalj meg új dolgokat.
Ön szerint az embereknek manapság még mindig vannak faji előítéleteik?
Egyszerű asszociációs tesztek segítségével a pszichológusok kimutatták, hogy a faji előítéletek valójában mélyen rögzültek az emberekben. Például bizonyíthatóan kimutatták, hogy sok amerikai állampolgár nehezebben asszociál pozitív tulajdonságokat a “fekete” szóhoz, mint a “fehér” szóhoz. Hihetetlen, de ezt a tudattalan előítéletet még a fekete lakosság körében is megtalálták.
A szakértők ezt a jelenséget azzal hozzák összefüggésbe, hogy a tudattalan a megfigyelésen keresztül tanul. Ma például az Egyesült Államok uralkodó osztályát szinte teljes egészében fehérek alkotják, ezért az amerikai polgárokban kialakult egy tudattalan asszociáció a fehér bőr és az olyan pozitív tulajdonságok között, mint a hatalom.
A legaggasztóbb az egészben az, hogy az előítéletek valóban befolyásolják mindennapi viselkedésünket. A bőrszín, a nem és a testmagasság mind azt alakítja, hogy mások hogyan látnak egy személyt, mondjuk egy álláspályázat során.
Ha nem akarsz az ilyen előítéletek áldozatává válni, keresned kell a módját, hogyan változtathatod meg ezeket a tudattalan attitűdöket, és ennek egyetlen módja az, ha új emberekkel találkozol és új dolgokat tapasztalsz meg.
Egy másik pszichológiai asszociációs teszt során például egy diák képes volt átmenetileg felfüggeszteni a feketékkel szembeni előítéleteit, amikor olyan atlétikai versenyeket nézett, ahol az amerikai csapatot szinte teljes egészében fekete sportolók képviselték. A csapatnak való drukkolás élménye tompította a sportolók bőrszínének rá gyakorolt hatását.
Ha el akarod kerülni a rossz hirtelen ítéletalkotást, hagyj figyelmen kívül minden irreleváns információt.
Mostanra már láthattad, hogy a tudattalan előítéletek és sztereotípiák milyen erősen befolyásolhatják a döntéseidet. Ha ezt el akarod kerülni, tudatosan kell megvédened magad a potenciálisan téves információktól.
A zenei világban például sokáig az volt az uralkodó vélemény, hogy csak férfiak lehetnek profi zenészek, például hegedűsök vagy basszusgitárosok. A nőket, függetlenül attól, hogy mennyire voltak tehetségesek, nem tartották életképes jelölteknek a munkára. Egyszerűen fogalmazva, a sztereotípiák és előítéletek áldozatai voltak.
E probléma leküzdése érdekében az iparág a meghallgatások során paravánokat kezdett használni, amelyek elrejtették a zenészek nemét, hogy kizárólag a teljesítményük alapján lehessen őket megítélni.
Ennek az újításnak köszönhetően ma már világszerte számos rendkívül tehetséges női zenész dolgozik a zenekarokban.
Ahogy ez a példa is mutatja, néha a tudattalan gyors ítéleteink negligálása olyan egyszerű lehet, mint a nem releváns információk szándékos figyelmen kívül hagyása.
Összefoglaló
A könyv legfontosabb üzenete:
Az emberi agy egy szempillantás alatt képes elhamarkodott ítéleteket hozni. Bizonyos helyzetekben ezek a hirtelen ítéletek messze felülmúlják a tudatos elemzést, míg néha rossz döntésekhez és mások igazságtalan megítéléséhez vezethetnek.
Cselekvésre alkalmas tanácsok:
Ha új terméket vezet be, győződjön meg róla, hogy reális körülmények között kap visszajelzést.
Ha cége vagy munkáltatója új terméket vezet be, és előzetesen piackutatást szeretne végezni róla, győződjön meg róla, hogy ugyanazokat a körülményeket és kontextust ismétli meg, mint amikor az ügyfelei valóban használnák azt. Ellenkező esetben a visszajelzései teljesen megbízhatatlanok lesznek.
Elindult a Business Flow internetes piactere minden vállalkozónak. Kiváló hely vevőket szerezni, kapcsolatokat építeni és rengeteg tudáshoz hozzájutni.