Egyszerű és olcsó stratégiák a kisvállalkozásod nagy nyereségének eléréséhez
Az eredetileg 1984-ben megjelent Gerilla Marketing a vállakozók és a marketingszakemberek klasszikus kötelező olvasmánya. Megmagyarázza, hogy a korlátozott marketingköltségvetéssel rendelkező kis cégek hogyan tudnak kreatívan versenyezni a nagyobb versenytársakkal.
A szerzőről
Jay Conrad Levinson a “gerillamarketing” kifejezés megalkotójaként ismert. Olyan cégek sikeres marketingkampányain dolgozott, mint a Mercedes, a Visa és a Rolling Stone, és ő volt a felelős az ikonikus Marlboro Man kifejlesztéséért is.
Ismerje meg, hogyan tud többet kihozni a marketing pénzéből.
Az 1980-as évek elején Jay Conrad Levinson marketingforradalmat indított el, amikor kiadta az első könyvet valami új és izgalmas dologról, amit “gerillamarketingnek” hívtak. A kifejezés azóta széles körben elterjedt, és ma már a gerillamarketing minden profi marketinges fegyvere.
Levinson klasszikusának ez az átdolgozott kiadása elmagyarázza, hogyan használhatja ki napjaink új, innovatív marketingtechnikáit, akár kisvállalkozó, aki egy nagyobb versenytárs marketingtevékenységével küzd, akár az említett nagyobb versenytárs marketingosztályán dolgozik.
Megtudhatja, hogy
- miért lehet néha jövedelmezőbb dolgokat elajándékozni, mint eladni;
- hogyan dönthetnek értékesítési rekordokat a marketingkampányok, és hogyan lehet mégis veszteséges; és
- miért érdemes újságírókkal barátkoznod.
A marketing egy folyamatos folyamat, amely magában foglalja a céged minden megjelenési módját a világ felé.
Mi jut eszébe, ha a “marketing” szóra gondol?
TV-reklámok? Újsághirdetések? Az út menti hirdetőtáblák?
Ezek mind jó példák. De elgondolkodott már azon, hogy mit is jelent valójában a “marketing” kifejezés?
Laikus nyelven szólva a marketing minden olyan részletből áll, amelyet a fogyasztók érzékelnek a vállalatáról: a logója, a termékcsomagolása, a hírlevelének elrendezése stb.
A marketing célja, hogy ezeknek a részleteknek a beállításával irányítsa azt, ahogyan az emberek gondolkodnak a vállalatáról vagy szervezetéről. A marketing meghatározhatja, hogy az emberek exkluzívabbnak vagy jobb ár-érték arányúnak látják-e az Ön termékeit.
A marketing másik jellemzője, hogy folyamatos folyamat, nem pedig egy különálló esemény.
Mit jelent ez?
Nos, először megtervezel és elindítasz egy marketingkampányt. Ez lehet szórólapok osztogatása az utcán, e-mailek küldése a leendő vásárlóknak vagy hagyományos reklámkampány indítása a televízióban.
De amikor a kampány véget ér, nem pihenhet a babérjain. Ehelyett fogod a kampány által generált eladásokból származó pénzt, és újra befekteted további marketingtevékenységbe, újrakezdve a ciklust.
Miért?
Mert a világ állandóan változik, és mindig új versenytársak vannak a láthatáron, ezért folyamatosan meg kell próbálnod felhívni a potenciális vásárlók figyelmét.
A másik ok, amiért a marketinget folyamatként lehet definiálni, az az, hogy nem csak az új ügyfelek megszerzésére irányul, hanem a meglévők megtartására is. Nem számít, mennyire elégedettek, az ügyfeleket még mindig marketinggel kell ösztönözni, hogy emlékeztessék őket az Ön létezésére.
Tehát, mint láthatod, a marketinggel valójában soha nem “végeztél”, csak újra és újra elkezded a ciklust.
Most, hogy megértetted a marketing természetét, szilárd alapot kaptál a sikeres gerillapiaci marketingessé váláshoz vezető utadhoz.
Innovatív és viszonylag olcsó: a gerillamarketing ideális a kisvállalkozások számára.
Valószínűleg hallottad már, hogy a gerillamarketing kifejezést újra és újra dobálóznak veled. De mit is jelent valójában, és miben különbözik a hagyományos marketingtől?
A hagyományos marketingesek többsége úgy gondolja, hogy a siker a marketingkampányokba történő nagy befektetésekkel, például drága tévéreklámokkal és a Time magazinban megjelenő egész oldalas hirdetésekkel érhető el.
A gerillamarketing arról szól, hogy új és innovatív módszereket találunk a vásárlók elérésére, amelyeket a hagyományos csatornákon kívül, például online és az utcán lehet kommunikálni. Ezek a módszerek különösen hasznosak a kisvállalkozások számára, amelyek nem engedhetik meg maguknak a nagy marketingkampányokat.
Míg a hagyományos marketing célja az értékesítés vagy az online forgalom generálása, addig a gerillamarketing kizárólag a végeredményre összpontosít. Más szóval, egy kampány sikerét kizárólag az általa termelt profit alapján mérik.
Ez azért ésszerű, mert más mérőszámok félrevezetőek lehetnek. Túlságosan gyakori, hogy egy nagyvállalat egy marketingkampánynak köszönhetően értékesítési rekordot dönt, de mégis pénzt veszít, mert a kampány túl drága volt. A gerilla marketingesek egyszerűen nem engedhetik meg maguknak ezt.
Egy másik különbség a két marketingmódszer között, hogy a hagyományos marketing általában monológ, míg a gerillamarketing párbeszéd.
A hagyományos televíziós reklám egy példa a monológra: a marketingszakember egy üzenetet közvetít, a fogyasztóknak pedig úgy kell elfogadniuk, ahogy van, anélkül, hogy bármilyen csatornát biztosítanának a saját véleményük kifejtésére.
A gerillamarketingben azonban mindkét fél részt vesz és kölcsönhatásba lép.
Tegyük fel, hogy úgy dönt, hogy online versenyt indít, ahol az embereket arra kérik, hogy a nevezés részeként adjanak visszajelzést az Ön vállalkozásáról. Ezekre a visszajelzésekre aztán személyre szabott üzenetekkel válaszolhat, ami párbeszédet indít el.
És pontosan ez a párbeszéd az, ami a kisvállalkozásoknak előnyt biztosít a nagyobb vállalatokkal szemben: a kisvállalkozások tudnak időt szakítani arra, hogy minden egyes ügyfélnek egyénileg válaszoljanak.
Mielőtt konkrét lépéseken gondolkodna, megfelelően kell pozícionálnia a kampányát.
Bár a marketingkampányok sokféle formát ölthetnek, mindegyiknek az a célja, hogy egy kulcsfontosságú üzenetet közvetítsen az ügyfelek felé: nevezetesen a vállalat pozicionálását. A pozicionálás magában foglalja annak meghatározását, hogy milyen problémát szeretne megoldani, ki az a célcsoport, amelyiknek ez a problémája van, és hogyan oldja meg a terméke a problémát.
Ez a pozícionálás a marketingstratégiájának szíve, amely minden egyes indított kampány alapját képezi.
A pozícionálást alaposan át kell gondolnia, mert minden kampány minden aspektusának arra kell törekednie, hogy kifejezze a pozícionálását. Ahogy a reklámlegenda David Ogilvy – aki a Mad Men című tévésorozat Don Draper karakterének ihletője – mondta egyszer, a pozicionálás sokkal fontosabb, mint a reklámok konkrét dizájnja vagy megfogalmazása.
Vegyük például a JetBlue légitársaságot. A légitársaság indulása után közvetlenül a 9/11-es merényletek következtében csökkent a légi közlekedés népszerűsége, ami súlyosan érintette a légiközlekedési iparágat. De azzal, hogy a JetBlue megfizethető árú prémium légitársaságként pozícionálta magát, olyan kényelmi szolgáltatásokkal, mint az egyéni háttámla, a mozivászon és a kényelmes bőrülések, még mindig sikeres tudott lenni.
A célcsoport kiválasztása az egyik legfontosabb szempont a pozicionálás meghatározásakor. És ahhoz, hogy ezt a választást helyesen tehesse meg, figyelembe kell vennie a demográfiát.
Jelenleg talán a legjelentősebb trend az, hogy a népesség rohamosan öregszik, így az idősek egyre bővülő piacot jelentenek. Ráadásul a Michigani Egyetem tanulmánya szerint az idősebbek hajlamosak nagymértékben támaszkodni a tömegmédia marketingjére, amikor arról döntenek, hogy milyen termékeket vásároljanak, ami vonzó célponttá teszi őket a marketingtevékenységek számára.
Ahhoz, hogy hatékonyan szólítsa meg ezt a csoportot, ne felejtse el kiemelni a termékei által lehetővé tett mobilitást és függetlenséget, és ügyeljen arra is, hogy minden írás elég nagy betűtípussal szerepeljen, hogy még a halványuló látással rendelkezők is el tudják olvasni.
Minden gerillamarketingkampány hét kulcsfontosságú döntésen alapul.
Mint már említettük, a sikeres gerillamarketing egyik kulcsa a kreatív ötletek. Ennek ellenére van néhány szabály, amelyet be kell tartanod a marketingkampányod megalkotásakor.
Pontosabban hét kérdéssel kell foglalkoznia a kampányával kapcsolatban. Vizsgáljuk meg őket egy olyan forgatókönyv alapján, amelyben Ön egy szabadúszó útmutatókra szakosodott könyvesboltot üzemeltet.
Határozza meg, hogy milyen valós, fizikai cselekvést kell végrehajtaniuk a célvásárlóinak, ha a kampánya sikeres. Könyvesboltja esetében a kívánt cselekvés valószínűleg az lenne, hogy az emberek eljöjjenek az üzletébe, és megvásárolják a könyveit.
Ismerje meg a versenyelőnyét, azaz azt a dolgot, ami sikeressé teszi a kampányát. Példánkban a könyveid értékes tartalma az, ami miatt az emberek hajlandóak lesznek fizetni értük.
Határozza meg a célpiacát. Könyvesboltod piaca olyan emberekből áll, akik vagy már szabadúszóként dolgoznak, vagy csak el akarják kezdeni.
Döntse el, hogy milyen marketingeszközöket szeretne használni. Hirdethet magazinokban, szemináriumokon és szabadúszóknak szóló online fórumokon.
Kérdezd meg magadtól: Mi az Ön alaptevékenysége, és milyen piaci rést szolgál ki? Könyvesboltja értékes információkat nyújt a szabadúszók számára.
Mi az Ön vállalkozásának identitása? Ennek a vállalkozásának valódi jellegén kell alapulnia, nem pedig azon, amit szeretne. Ellenkező esetben a vásárlók elkerülhetetlenül csalódni fognak, ha elvárásaik nem találkoznak a valósággal! Könyvesboltja esetében identitása épülhetne a szabadúszással kapcsolatos szakértelemre és arra, hogy reagál a vásárlók új címekre vonatkozó kéréseire.
Végül pedig meg kell határoznia a kampány költségvetését is. Az összeg természetesen attól függ, hogy mennyit tudsz nélkülözni, és milyen eredményeket vársz.
Ha ezzel a hét kérdéssel foglalkozik, szilárd alapot teremt a kampányához.
A sikeres marketinghez a megfelelő médiumot kell kiválasztania.
Manapság a marketingesek rendelkezésére áll mindenféle médium: a weboldalon elhelyezett bannerektől az út menti hirdetőtáblákig sokféle módon érhetik el ügyfeleiket.
A sikerhez azonban minden reklámnak a megfelelő médiumon kell keresztülmennie, és minden médiumnak megvannak a maga különálló előnyei és hátrányai. Vizsgáljunk meg néhányat a kiemelkedőbb médiaváltozatok közül.
Összességében a nyomtatott magazinok jó választásnak számítanak, mivel bevonják az ügyfeleket. A magazinokat vásárló emberek általában valóban érdeklődnek a téma iránt, így több időt töltenek minden egyes oldalon, mint egy újságban, ahol csak gyors és tárgyilagos információkra vágynak. Következésképpen az emberek hajlandóak több időt tölteni a magazinokban található hirdetések olvasásával, így bátran több információt is elhelyezhet bennük.
Ideális esetben a hirdetése illeszkedik a magazin általános stílusához, hogy az olvasók számára természetesnek tűnjön a történetről a hirdetésére való ugrás.
Egy másik kiemelkedő reklámhordozó a televízió. Azért olyan erős, mert nemcsak azért, mert részletesebben bemutathatja terméke előnyeit, hanem azért is, mert vizuális és auditív ingereket is ötvöz, így az emberek később nagyobb valószínűséggel emlékeznek a termékére.
Ráadásul a televízió egyszerre több millió embert érhet el, ha a megfelelő időpontban, például főműsoridőben vagy a Super Bowl idején helyezi el a hirdetést.
Természetesen a televíziós hirdetések általában túl drágák a legtöbb gerillamarketinges számára.
Végül ott van még az online marketing: az e-maileken, csevegőszobákon, blogokon, videós képeslapokon vagy weboldalakon keresztül történő reklámozás. Ez a médium lehetővé teszi, hogy hosszabb időn keresztül interakcióba lépjen ügyfeleivel, ami nagyszerű lehetőségeket nyit a marketing számára.
Próbálja meg olyan magas színvonalú tartalommal megtölteni cégének weboldalát, hogy ügyfelei ne csak egyszer látogassák meg, hanem sok időt töltsenek rajta, interakcióba lépjenek a tartalommal, és többször is visszatérjenek.
Csak ne feledje: a marketinghez használt média kiválasztása legyen a teljes marketingstratégia alapja.
Az e-média marketing hatékony fegyver minden típusú vállalat számára.
A legutóbbi pontban érintettük az internetes marketing témáját, amely egy tágabb marketingkategória része, az e-media marketing. Napjainkban azonban az internetes marketing a legfontosabb formája.
Azt gondolhatod, hogy ez nem érint téged, ha a céged nem a digitális termékek körül forog. Ez azonban tévedés lenne. Ma már minden vállalatnak be kell fektetnie az internetes marketingbe.
Hogy miért?
Tanulmányok kimutatták, hogy az amerikai fogyasztók több mint 632 milliárd dollárt költenek offline vásárlásokra internetes kutatások alapján. Tehát még ha az Ön vállalkozásának nincs is webshopja, az internet akkor is a legjövedelmezőbb marketingeszköz lehet. Mindössze annyit kell tennie, hogy leírja a termékeit és azt, hogy hogyan találják meg az üzletét.
Tegyük fel tehát, hogy az internetes marketinget szeretné használni, és erre adott magának egy költségvetést. Hogyan kellene ezt a költségvetést elosztania?
Csak kövesse a harmadok szabályát:
Először is, a költségvetés egyharmadát költse weboldalának fejlesztésére, hogy az vonzó és értékes legyen a vásárlók számára.
De még ha a weboldal tökéletes is, akkor is haszontalan, ha senki sem látogatja meg. Ezért a költségvetés másik harmadát a webhely népszerűsítésére kell fordítania.
Végül pedig úgy kell kezelnie a webhelyét, mintha csecsemő lenne: folyamatosan karbantartania és javítania kell, hogy úgy fejlődjön, ahogyan szeretné. Erre kell költenie költségvetésének utolsó harmadát.
A weboldalán kívül az internetes marketing másik fontos csatornája az e-mailek, mivel ezek segítenek kapcsolatot építeni az ügyfeleivel. Még ha több ezer embernek küldöd is ugyanazt az üzenetet, akkor is úgy fogják érezni, mintha személyesen nekik küldted volna, ami erősíti a kapcsolatot.
Az e-mail marketing használatához vezessen listát elégedett ügyfelei e-mail címeiről, mivel ők nagyobb valószínűséggel olvassák el, amit közvetlenül nekik küld. Csak ne feledje, hogy ügyfelei dönthessenek arról, hogy fel akarnak-e kerülni a listára, például úgy, hogy ingyenes hírlevelet kínál a weboldalán.
Az emberek szeretik az ingyenes dolgokat, ezért a termékét is úgy tudja értékesíteni, hogy ingyenes információkat osztogat.
Gondolkodtál már azon, hogy miért szeret annyi cég ingyenes mintákat küldeni a termékeiből? Azért, mert tudják, hogy az emberek szeretik az ingyenes dolgokat.
Ez még az információkra is vonatkozik. Az egyik módja annak, hogy több ügyfelet vonzzon, ha ingyenes információkat kínál a vállalkozásáról. Ezt hívják infomédia marketingnek. A potenciális ügyfelek megismerik Önt és termékeit, így nagyobb biztonságban érzik magukat, ha Öntől vásárolnak.
Ennek egyik módja, hogy ingyenes szemináriumokat tart, amelyek kiemelik az Ön szakértelmét az iparágában.
Vegyük példának a szerző egyik ügyfelét. Ez az ügyfél egy olyan vállalkozást működtet, amely embereket tanít számítógépek használatára, és nehezen talált új ügyfeleket. Az ügyfél ekkor egy ingyenes szemináriumot szervezett olyan embereknek, akik egyáltalán nem tudtak semmit a számítógépekről, amely végül 500 embert vonzott, és jelentősen növelte az ügyfélkörét.
Még ha a szemináriuma ingyenes is, amíg az emberek úgy érzik, hogy érdemes lett volna fizetni érte, sokan közülük valódi vásárlókká válnak. Hogy segítse ezt az átmenetet, egy egyórás szemináriumból 15 percet szentelhet egy értékesítési bemutatóra, vagy felállíthat egy standot a kijárat közelében, ahol az emberek megvásárolhatják a termékeit vagy előfizethetnek a szolgáltatására.
A szemináriumok mellett az emberek szeretik az ingyenes partikat is. A művészeti galériák gyakran kihasználják ezt azzal, hogy új kiállítások indításakor partikat rendeznek.
Ezt Ön is megteheti: hívja meg barátait és ismerőseit egy olyan partira, ahol az ételek, italok és a zene az Öné, majd a buli közepén tartson egy rövid, jól átgondolt és lelkes előadást a termékéről, ráadásul néhány ingyenes mintát is adhat. Ez az élvezetes környezet segít másoknak, hogy lelkesedjenek a termékedért, és lehet, hogy még aznap este több eladásra is sor kerül.
Mi több, néhány résztvevőt arra ösztönözhet, hogy hasonló partikat rendezzenek, ahol Ön biztosítja a mintákat, de ők a nyereség egy részét learatják.
A médián kívüli marketingmódszerek gyakran kevésbé költségesek, ugyanakkor nagyon hatékonyak is.
Most megvizsgáltuk mind az internetes marketinget, mind az infomédia marketinget. De van még egy harmadik alternatíva, amelyet minden gerillamarketingesnek el kell sajátítania: a nem médiamarketing, vagyis a fizetett médián kívüli összes marketingmódszer. Ez a fajta marketing csak időbe és kreativitásba kerül.
A nem-mediális marketing egyik kiemelkedő típusa a public relations (PR), vagyis a másokkal való kapcsolatok összessége. Ha egy újságcikket tesznek közzé a vállalatáról, az a PR része, mivel segít kapcsolatot építeni Ön és az olvasók között. Ez sokkal hatékonyabb is lehet, mint egy hirdetés.
Ezzel elérkeztünk a PR mint marketingmódszer egyik legfontosabb előnyéhez: ingyenes. Ráadásul általában sokkal nagyobb hitelességet biztosít, mint a fizetett reklám.
Hogyan érheti el tehát, hogy újságok, magazinok, blogok stb. cikkeket közöljenek a vállalatáról? Olyan hírekkel kell ellátnia őket, amelyekre kíváncsiak.
Ennek pedig a legjobb módja, ha személyesen ismeri meg az újságírókat. Sok vállalat nem ezt teszi, és ehelyett csak sajtókészleteket, vagy nem személyre szabott információs csomagokat küld ki az újságíróknak, remélve, hogy ezekből lesz egy cikk.
Sajnos nem így lesz: a postán küldött sajtóanyagcsomagok majdnem 80 százalékát egyszerűen kidobják.
Ha személyesen megismeri az újságírókat, meghívhatja őket ebédre, és ott átadhatja a sajtóanyagot. Ez sokkal nagyobb valószínűséggel jár sikerrel.
Egy másik módja a nem médiamarketingnek a közösségi szerepvállalás.
Az emberek mindig szívesebben kötnek üzletet barátokkal, mint idegenekkel, ezért úgy kell tennie, hogy vállalkozása régi barátnak tűnjön.
Ez azt jelenti, hogy időt és energiát kell befektetnie annak bizonyítására, hogy valóban törődik a közösségével, és nem csak a marketingelőnyök miatt teszi. Szervezhet versenyeket, szponzorálhat jótékonysági rendezvényeket, vagy ingyenesen kínálhatja termékét vagy szolgáltatását közösségi eseményeken.
Így, amikor az emberek látják, milyen keményen dolgozol ingyen a közösségért, azt fogják hinni, hogy kétszer olyan keményen dolgozol, amikor fizetnek érte!
Összefoglaló
A könyv legfontosabb üzenete:
A gerillamarketing azt jelenti, hogy innovatív, alacsony költségű módszerekkel vonzod a vásárlókat. Sikeres alkalmazásához meg kell találnod a céged marketingstratégiájához illeszkedő médiumot. Ez jelenthet online marketinget, PR-tevékenységet, vagy azt, hogy ingyen adsz valamit.
Cselekvésre alkalmas tanácsok:
Mielőtt bármilyen kampányt indít, fontolja meg a gerillamarketing csatornáit is.
Ha azon gondolkodik, hogy drága reklámkampányt indít a televízióban vagy a nyomtatott médiában a terméke forgalmazására, tartsa vissza ezt a gondolatot. Ehelyett szánjon egy pillanatot arra, hogy utánanézzen, más, hasonló termékeket vagy szolgáltatásokat értékesítő kisvállalkozások hogyan marketingelték magukat. Kis méretük általában arra kényszeríti őket, hogy innovatív marketingkoncepciókkal álljanak elő, és amit talál, az akár Önt is inspirálhatja arra, hogy valami kreatív dologgal próbálkozzon. Ez lehetővé tenné, hogy a marketingbüdzsét másra spórolja meg.
Elindult a Business Flow internetes piactere minden vállalkozónak. Kiváló hely vevőket szerezni, kapcsolatokat építeni és rengeteg tudáshoz hozzájutni.
Most ingyen regisztrálhat és rögtön fontos ajándékokat is kap!
Magyarország cégei adattáblázat – 586 ezer magyar cég 27 alap adata egyetlen excel táblában!
Cím, tevékenység, forgalom, dolgozói létszám stb. + 92.000 cég 119.000 GDPR kompatibilis céges email címe!
Minta tábla, oktató anyagok - most akciós áron 49.000Ft
Minta, részletek, azonnali megvásárlás itt!
Dr. Tóth András könyveboltja – Éppen kiárusítás alatt. Már nagyon sok a könyvek közül teljesen elfogyott. Még vigye el az utolsó darabokat!
A boltzárás kóddal MINDEN könyvre 25% árengedményt kaphat a készlet erejéig!