Útmutató kishalaknak, akik nagy halak szeretnének lenni
Harvey Mackay, a bestseller író és önjelölt milliomos, a csípőből jövő kézikönyve a sikerhez vezető utat mutatja be az olvasóknak mindenhol. Hogyan tudsz túladni azáltal, hogy olyan emberekkel is időpontot kapsz, akik egyáltalán, de biztosan nem akarnak találkozni veled, és hogyan tudod őket boldoggá tenni, hogy igent mondtak. Ez az egyedülálló könyv egy olyan üzletembertől, aki mindent látott és mindent megtett, már közel 2 millió példányban kelt el, és a sikerhez vezető úton mindenki számára nélkülözhetetlen útiterv.
Harvey MacKay fiatalon jutott hozzá egy lepukkant és a csőd szélén álló levélboríték gyártó kisüzemhez. Ebből építette ki a zsinórmértéknek számító MacKay Levélboríték Rt-t. Emellett önkéntes baseball szakértő. Rendkívül jó humorral és éleslátással foglalja össze a 60-as, 70-es, 80-as évek üzleti tapasztalatait a B2B szektortól a baseballig. Ebben a könyvben három rövid tanfolyamot ad az eladásról, tárgyalásról, vezetésről és még külön jó tanács gyűjteményt is nyújt. Nincs olyan vállalkozó vagy vezető, aki ne találna azonnal hasznos és csattanós igazságokat ebben a könyvben.
Az eladás művészete
- Sosem számít, hogy valami valójában mennyit ér, hanem mindig csak az, hogy másoknak mit ér.
A Ghermezian testvérek új típusú bevásárlóközpontot szerettek volna építeni, ami a városnak komoly nyereséget hozott volna. De elkövettek egy hibát: csak az engedélyre hajtottak és nem győzték meg a közönséget, ezért a politikusok – akiknek a lakosság az ügyfele – nem támogatták őket. - Minden ajánlat ellen fel lehet hozni kifogásokat, bármilyen kedvező legyen is az. A jó üzletember ezért igyekszik olyan helyzeteket teremteni, amelyben a vevő önmagát győzi meg, az esetleges kifogások fel sem merülhetnek.
A GM új üzemet akart építeni az új „Saturn” modelljének gyártására. Ezért pályázatot írt ki a városoknak: ígérjék ők a legnagyobb kedvezményeket, legjobb helyeket a gyárnak. - Nem csak a saját árunkat kell töviről hegyire ismerni, de jó, ha a vevőről is tudunk mindent.
- 66-pontos ügyfél ismereti adatlap
A MacKay 66-os adatlap mindent összefoglal a potenciális üzleti partnerekről. Témakörök: ügyféladatok, származás, fizikai megjelenés, iskolái, család, gyerekei, szakmai életrajz, érdeklődési körök, életmód, kedvenc témái, az ügyfél és a mi kapcsolatunk, erkölcsei, konfliktusok. - Vadásztörténetek a 66-os adatlapról.
Fontos a születésnap és a származás. Jó kapcsolat lehet egy közös iskola, közös meccs, könyv küldés a kedvenc témájáról – ezért kell gyűjteni az információt. - Amint az ember azonosul az üzleti ajánlatával, az emberek többé nem az ajánlatot mérlegelik, hanem azt, hogy ki áll mögötte.
- E könyv nyomdába adásának időpontjában még léteztek a világban faji és vallási előítéletek.
- Mit tegyünk, ha a vevő nem akar venni?
Személyes ismeretséget kell építenünk, tudjunk meg mindent a cégről, ismerkedjünk az alkalmazottakkal, tudjuk meg a titkárnő nevét, szólítsuk néven a titkárnőt, első látogatásnál ígérjünk személyes garanciát. Ha elég sok helyen vagyunk ott, és elég sokat próbálkozunk, előbb-utóbb sikeresek leszünk. - Akinek nincs klubja, alapítson magának!
A város legjobb vendéglőjébe, adjunk előre nagy borravalót, válasszunk ki asztalt és előre fizessünk ki mindent – kiemelten fognak bánni velünk, és ez mély benyomást fog tenni. - Kis levélkék, nagy megrendelések
Mindig minden alkalomra azonnal írjunk egy-egy soros köszönő levelet, kézzel, postán feladva. - Hol kell az új vevőt keresni?
Adjunk el a beszállítóinknak! - Amivel minden üzletkötő tisztában van, de korántsem minden üzletember.
Mindenkinek a saját neve a legkedvesebb – szólítsunk mindenkit a nevén, sokszor! - Mindig csak az időt nézzük, sosem az óránkat!
Csak az az idő számít, amit az ügyfelekkel töltünk, készítsünk minden napra menetrendet! - Akinek nincs célja, nem is jut el sehová!
A terv egy határidős álom: célt tűzünk ki, készítsünk tervet, ellenőrizzük, hol tartunk. - Higgy magadban, még ha más nem is hisz benned!
Senki sem tudta 4 percen belül futni az egy mérföldet Roger Banisterig – utána hirtelen egy sor futó meg tudta futni. Ezt jelenti a hit és a hozzáállás. - Keressünk magunknak példaképet.
És ez vezet felfelé bennünket. - Álmodozzunk!
Ha elképzeljük, milyen lesz a célunkat elérni, ha folyton álmodozunk erről, ez vezet a célunkhoz! - A reklám legolcsóbb, legegyszerűbb és legkihasználatlanabb formája:
Rakjunk reklámot a teherautónk tetejére! A magas házakból, irodákból csak ez látszik. - Ha valaki azt képzeli magáról, hogy ő mindent csak a saját rátermettségének köszönhet, akkor biztosra vehetjük, hogy nincs nála könnyebben meggyőzhető vevő – csak el kell hitetnünk, hogy magának jutott eszébe a dolog.
A tárgyalás művészete
- Mosolyogj, mosolyogj, és közben mondd azt, hogy nem, amíg a szájad bele nem fájdul.
Soha, senki nem ment tönkre attól, hogy sokáig mondott nemet. - Mikor vessük be az alteregónkat?
Felbérelhetünk egy helyettest, aki kiderítheti egy jó alacsony ajánlattal, hogy mi a végső ár. De felbérelhetünk több embert is, hogy mindenki kiszedjen 1-2 újabb információt. - Teltház pedig nem létezik.
Mindig szabadulhat fel egy hely – ígérjünk jó borravalót és írassuk fel magunkat a várólista tetejére. - Ne féljünk a bankoktól, ők s csak eladni akarják a pénzt.
- Aki biztosan győztesként akar felkelni a tárgyalóasztaltól, legyen arra is felkészülve, hogy ha kell, megállapodás nélkül is félbeszakítja a megbeszélést – a feltételek általában javulnak.
- Kérem Mr. Otist
Az autóvásárló már beleéli magát a jó vételbe – ekkor kérik Mr. Otist (aki felemeli az árat) és a vevő annyira beleélte magát a vételbe, hogy fizet. - A legfontosabb dolog sosincs benne a szerződésben
Az, hogy csak becsületes emberekkel szabad szerződést kötni. És az, hogy jogunk van az üzleti partnerünk könyvelésébe belenéznünk – ami ránk vonatkozik. - A szó elszáll, az írás megmarad.
Ha szóban vagy telefonon állapodunk meg, rögtön írjunk egy emlékeztetőt neki levélben. - Minél tovább váratják az embert, annál biztosabb, hogy érdekli őket az üzlet.
- Nagyon jó úszó legyen az, aki feléget maga mögött minden hidat.
- Aki a szívére hallgat, amikor dönteni kell, előbb-utóbb szívbajt kap.
Sose hagyjuk érzelmileg nyomás alá helyezni magunkat. - Sose kössünk üzletet kristálycsilláros ruhában.
Ha egy ajánlat olyan szép, hogy nem is lehet igaz – akkor az ajánlat nem is igaz. - Minden eladó
Ha a szemben ülővel beláttatjuk, hogy az üzlet az ő érdekét szolgálja. - A vevő és eladó harca
Az eladó a támadó: a.) felderítés, b.) személy megismerése, c.) propaganda jó marketinggel, d.) gyenge pontok kipuhatolása, e.) kitartás, állandó nyomás és végül ultimátum.
A vevő védekezik: a.) felderítés, b.) időhúzás, c.) előcsatározás, erőfelmérés, d.) rajtaütés, e.) utolsó pillanatban ultimátum
A vezetés művészete
- A legeslegnagyobb hiba, amit egy vezető elkövethet, ha korlátozza az embereit – engedje őket szabadon kibontakozni.
- Ha valaki, akinek pénze van, olyannal találkozik, akinek viszont megfelelő tapasztalata van, akkor rendszerint az történik, hogy akinek tapasztalatai vannak, elveszi a pénzt, míg, akinek pénze van, legfeljebb tapasztalatokat szerez.
- A jó hír mindig eljut az emberhez, ezért igazából csak az számít, hogy a rossz hír milyen hamar jut a tudomásunkra.
Járjuk be minden nap a céget, ösztönözve a rossz hírek elmondását. - Dobjuk csak le oda a földre, az íróasztal elé a fontos feladatot.
Mert akkor mindig átlépünk rajta, muszáj vele foglalkozni. - Úgy bánj a beszállítóiddal, mint a vevőiddel.
Ha lehet, húzd ki őket a csávából – örökre hálásak lesznek. - A reneszánsz ember a reneszánsz korba való.
Minden cégnek két ember kell: a külső, aki szerzi az üzleteket és a belső, aki szervezi a gyártást. - A piszkos munkát csinálja más.
- Viszont ha mégis kénytelenek lennénk magunk elvégezni a piszkos munkát – akkor végezzük jól.
Van jó „vaddisznó” vagy kiképző őrmester stílusú vezetés. Csak akkor csináljuk, ha illik hozzánk. - Nincs fontosabb a lényegtelen apróságnál.
Ha jól dolgozunk, minden kis részletet jól kell csinálni. Figyeljünk oda! - Miről lehet a nyerőket felismerni?
Nyerőkkel veszik körbe magukat! Nézzük meg a partner közvetlen kollégáit is. - Meglehet, hogy a legjobb embereink a legtermékenyebb óráikban csak a falat bámulják.
A legértékesebb tevékenység a gondolkodás, új dolgok kitalálása. - A meglepetés bája – néha lepd meg váratlanul a kollégákat!
- Hogyan sztrájkolnak a japánok?
Fekete karszalagban dolgoznak. - Nem igaz, hogy a gyakorlat teszi a mestert – már a gyakorláshoz is érteni kell!
Folyamatosan tanulni és gyakorolni kell, különben eláshatjuk magunkat. - A szakértőkben sosem csalódik az ember – garantáltan tévednek.
Két fajta szakértő létezik: aki el tudja érni, hogy valami megtörténjen, és aki megmondja, hogy – szerinte – mi fog történni majd. Ez utóbbit kerüljük. - Sosem azok keserítik meg az ember életét, akiket elbocsátott, hanem azok, akiket elmulasztott elküldeni.
- A letolás művészete
Ültessük a saját székünkbe a letolandót és ő „tolja le saját magát”. - Senkinek se engedjük meg, hogy maga válassza ki az utódját, de kiváltképpen ne a vállalati szupersztároknak. Mindenki arra vágyik vezetőként, hogy az elődje alkalmatlan legyen – és az utódja is!
- Több kongresszussal a kevesebb béremelésért.
Aki jól dolgozik középvezetőként, küldjük el egy konferenciára jutalomként – és ezt tudja meg mindenki! - Hány üzletkötőnk is van tulajdonképpen?
Mindenki, aki a cégnél dolgozik, üzletkötő. Az 1. számú parkoló a hónap üzletkötőjéé. - Sose szégyelljük, ha unatkozunk.
A vállalkozó mindig új dolgokon töri a fejét – és ez így helyes. Legyen inkább valaki, aki a napi ügyeket viszi. - Kérdezd meg a vén rókákat minden döntés előtt, hogy mit javasolnak. A tapasztalat nagyon értékes.
- Nem csak azt fontos tudni, mikor kel hajtani, hanem azt is, mikor lehet kissé lazítani.
„Minél többet dolgozom, annál szerencsésebb vagyok.” „Elég fél napot dolgozni – 12 órát.” A legjobb menedzserek képesek „csúcsra járatni magukat” – aztán lustálkodni. - Jobb valamiben 1%-os tulajdonosként benne lenni, mint bármit 100%-ig csak irányítani. Ha jó egy szakember, vezető akkor kapjon egy kis tulajdont is a cégből, így méltányos.
- Ne akkor kezdjük el a kutat ásni, amikor megszomjazunk.
Időben adjunk részesedést. Akkor vegyünk, amikor még nincs nagy kereslet. - Úgy bánjál az alkalmazottaiddal, ahogy az ügyfeleiddel
Az alkalmazottakat ugyan úgy meg kell nyerni magunknak – egyenként. - A kirúgatás művészete
Minden vezetőnek fel kell készülnie, hogy egyszer csak kirúgják. Ez van. Mivel a legtöbben ilyenkor lelkiismeret furdalást éreznek, kedvezményeket harcolhatunk ki. - Megoldani csak azt a problémát lehet, melynek elismertük létezését.
Ha időben nem ismerjük fel és el a problémát, mint az anonim alkoholisták, akkor nem tudjuk megoldani sem. - Ha egy probléma pénzzel megoldható – és van rá pénzünk – akkor az nem is igazi probléma. Nem szabad lebénulni: fizetni kell a megoldásért. Késtél a szállítással? – Ingyen add.
- Papíron mindenki tuti befutó
Nagyon alapos munkával kell felvenni egy új embert: személyes elbeszélgetés, telefoninterjú, leellenőrizzük külső forrásokból, otthon meglátogatjuk (?), társasági környezetben, küldjük pszichológushoz. - A döntő próba – mit szólna, ha ő a konkurenciánál dolgozna?
- Büntetlenül nem játszhatunk Mikulást.
Ha egyszer bevetsz egy ajándékot, kedvezményt – az megmarad örökre! - Hogyan takarékoskodjunk az idővel?
- Előre egyeztessünk, ha valahova megyünk.
- Menet közben oktató anyagot hallgassunk az autóban.
- Legyen diktafonunk.
- Legyen nálunk hasznos olvasnivaló.
- Csúcsidőben kerüljük a bankot.
- Mindig ügyfelekkel és vevőkkel kávézzunk.
- Ne tápláljunk magunkban haragot és ne akarjunk régi sérelmet törleszteni. Ez ugyanis minket terhel meg nagyon erősen lelkileg.
- Ismerd meg az ellenfeled.
A konkurenseket ugyanúgy fel kell deríteni, mint a vevőket. Gyenge pontok, árképzés, hírnév – és ebből kell levonni a következtetést, miben és hogyan győzhetjük le. - Sose riasszon el bennünket a versenytársunk hírneve.
A történelem azt bizonyítja, hogy ezek is legyőzhetőek, és néha nagyon kis cégek győzik le őket.
Egyperces jótanácsok
- Nincs a hálánál múlékonyabb emberi érzelem – a gyűlölet tartós és a hála múlandó.
- Sose higgyük, hogy ez volt az utolsó jó ötletünk.
Egy új ötlet általában sokakban merül fel párhuzamosan. De mindig lesznek jó ötleteink. - Az autónk legyen olcsó, a házunk pedig drága.
Az autó gyorsan veszít értékéből, egy jó ingatlan pedig tartja az értékét. - Hogyan ismerkedjünk meg híres emberekkel?
Kezeljük őket közönséges emberekként, beszéljünk a hobbijáról, szenvedélyéről. - A világ legjobb üzleti konzultánsa mindig rendelkezésre áll: a könyvtár.
- Semmi sem lehet fontosabb az embernek saját magánál.
Optimizmus – tudjuk, hogy sikeresek leszünk, elhisszük magunknak. Senki sem látott sikeres pesszimistát! - Rossz memória pedig nincs – mindenki megjegyez mindent, ami érdekli. Mindig mindent azonnal írjunk le a tárgyalások után!
- Ne csak a szájunkkal emlékezzünk – nem igaz, hogy mindent a saját erőnkből értünk el, igenis mások segítettek!
- Nincs jobb agytorna a jövendőmondásnál.
Írjuk le a jóslatunk indokkal, elemezzük, mi és miért történt – sokat lehet tanulni. - Általában kifizetődő, ha az ember jól néz ki, olykor azonban még kifizetődőbb, ha pocsékul fest. Pl. akkor, ha támogatást megy kérni…
- Hívjuk meg a milliomost ebédre.
Ha tényleg gazdag és sikeres, mi fogjuk fizetni a számlát. - Nem csak az fontos, hogy ki mindenkit ismerünk, hanem az is, milyen körülmények között ismerkedtünk meg.
Az első osztályon azért utazik az ember, hogy együtt utazzon a többi első osztályon utazókkal. - Normális embernek 10 millió dollár elég a boldogsághoz – azért érik el olyan kevesen.
- Hogyan lehet legyőzni a kereslet-kínálat törvényét?
Ha új vendéglőt nyitunk, minden második asztalt rendelőnek azt kell mondani, hogy telt ház van aznap. A hiány plusz igényt teremt. - Mondjuk azt, hogy „meglesz főnök”, és mindig lesz számunkra hely a világban. A fő, hogy az legyen a hírünk, hogy ránk mindig lehet számítani.
- Sose mondjuk el csak egyszer ugyanazt a beszédet.
Ha fontos beszédet mondunk, előtte mondjuk el tesztként kisebb közönségnek. - Kétszer van az ember egészen egyedül: a halálos ágyán és nyilvános beszéd előtt.
Miért hívtak meg beszélni, mivel foglalkoznak, mi a közönség jellegzetessége, hogy lehetek személyesebb, mik fognak legmélyebb hatást gyakorolni? – Ezek az alapkérdések a felkészüléshez. - Készpénz beszél – ezért jutalékot fizess ropogós készpénzben!
- Az élet értelme: danolászunk, táncikálunk, nadrágunkra spiccet rakunk.
- Segítsünk a gyereknek
- Okos ember nem ül ölbe tett kézzel a nyugdíjazását várva. Mindig képezzük magunkat folyamatosan – ez a titka a karriernek.
- Igyekezünk kideríteni mi az, amivel szívesen és örömmel foglalkozunk, aztán próbáljunk meg pénzt csinálni belőle – és akkor sohasem kell dolgoznunk az életben.
- Tegyünk úgy, mintha néha a szüleinknek is lehetne igazuk.
Csak az lehet sikeres, aki képes kommunikálni (írásban, szóban, öltözködésben, modorban.) - Soha és semmire sem szabad azt mondani, hogy nem lehet megcsinálni.
Tessék kockázatot vállalni. - Sokkal nehezebb bajnokságot nyerni, ha akár az ember apja is bajnok volt.
Völgyből, völgybe három generáción át vezet az út – nehéz sikeres szülők mellett karriert csinálni.
A siker titka:
eltökéltség + cél kitűzése + erők összpontosítása = siker
Elindult a Business Flow internetes piactere minden vállalkozónak. Kiváló hely vevőket szerezni, kapcsolatokat építeni és rengeteg tudáshoz hozzájutni.