Spencer Johnson, Az egyperces menedzser® társszerzője megmutatja, hogy a fenomenális One Minute® módszerek hogyan hozhatnak valódi és tartós értékesítési sikereket a lehető legkevesebb idő és erőfeszítés árán. Megtanulja, hogyan élvezheti jobban a munkáját és az életét, miközben felfedezi az “önmenedzsment” hatékony titkait, a “céltudatos értékesítés” integritását és a felszabadító “csodálatos paradoxont”, hogy segít másoknak megszerezni, amit akarnak, hogy ön is megkaphassa, amire szüksége van. Az Egyperces értékesítő egy világos, egyszerű és felbecsülhetetlen értékű útmutató, amely mind neked, mind azoknak az embereknek, akiknek eladsz, az anyagi jóléted és a személyes jóléted érdekében működik.
Élt valaha egy sikeres üzletkötő. Megtanult mindent a szakmáról, termékismeretet, hogyan kell lebonyolítani egy üzleti találkozót, hogyan kell kezelni az ügyfelek kifogásait és hogyan kell megkötni az üzletet. De sokszor úgy érezte, a vevők nem akarják megvenni a terméket, olyasvalamire akarja rávenni az embereket, amit azok nem akarnak. Ezért kezdett kiégni, és kezdte azokat a mestereket megkeresni, akik tudják az igazi üzletkötés titkát.
Minden sikeres ember üzletkötő – nem csak dolgokat, de gondolatokat, tetteket és érzéseket adnak el.
A legfontosabb: minden megkötött üzlet mögött egy személy áll. Egy személy, aki érez, akinek vágyai vannak. Ugyanakkor ez a személy hozza nekünk a pénzt. Minden cégnél működik a 80/20-as szabály: az üzletkötők 20%-a bonyolítja az eladások 80%-át. Mi az, amit ők másképp csinálnak?
Az üzletkötés sikerének egyik titka: a „Csodálatos Paradoxon”: nagyobb élvezetet és örömet lelek a munkámban és sikeresebb vagyok anyagilag, ha felhagyok azzal, hogy megkapjam amit én akarok. Inkább segíteni kezdek másokat, hogy megkapják, amit ők akarnak.
A következő titok a Szándékra Összpontosító Üzletkötés. Ennek alapja, hogy az ember tudja, mit csinál. Tudja mik a céljai, de tudja mi az alap célja is. Erre jó a sírkő teszt: mit szeretne feliratot a saját sírján majd? Például: „Megnyerte az üzletkötők versenyét.” „Rengeteg terméket értékesített.” vagy „Sokaknak segített, hogy megkapják mindazt, amire vágynak – így aztán meg is kapta, amire vágyott.” Tisztázni kell, mit akarunk mi. Mi a szándékunk?
Talán a legjobb ilyen üzletkötési szándékom: segíteni az embereken, hogy megkapják azt az örömet, amire vágynak: elégedettek legyenek azzal, amit vettek, és elégedettek legyenek önmagukkal.
Ha olyan terméket, szolgáltatást adunk el, amiben hiszünk, akkor már ebbe benne van ez a szándék. Értéket adunk hozzá. Segítünk az embereknek a problémáikat megoldani. Törődni kell az ügyféllel. A szándék különbözteti meg a csúcs-üzletkötőt a többiektől. Ez egy alapfilozófia: gondoskodás és törődés.
Ennek hatása, hogy a bennem lévő feszültség a minimumra csökken, mert nem próbálkozom többé másokat olyanra rábírni, amit nem akarnak. Amikor a szándékra összpontosítva kötök üzletet, olyasmit érzek, mint amikor együtt úszom az árral.
Az üzletkötés folyamatának következő lépése – még mielőtt elkezdenék a találkozót – az egyperces főpróba. Egy percben felidézem elejétől a végéig a simán lefolyó találkozó képét, ütemesen és pozitívan. „Valahányszor sikeres vagyok, tudom, hogy tudatosan vagy tudat alatt a pozitív gondolatokat választottam, ezek alapozzák meg a sikeremet.”
Ezzel szemben, ha a hibákat akarjuk kiküszöbölni, csak hibázunk majd. Egy percet kell rászánni, hogy lássuk a sikert.
A főpróba három fő része:
- Amikor belépek a másik személy cipőjébe – a másik szemszögéből látom a dolgokat.
- Előnyök számbavétele – sorba vesszük, hogyan segíthet a termékünk a másik problémáinak megoldásában.
- Happy ending – látom a másikat, ahogy használja, amit vett tőlem, örül neki és elégedett, hogy a vétel mellett döntött.
A másik cipője jelentése: érezni, amit a vevő érez. Bizalmatlan vagyok. Minőséget akarok. Számíthassak a szolgáltatására, akitől vettem. De fontos: mielőtt képes lennék járni egy másik ember cipőjében, le kell vennem a sajátomat!
Az egyperces főpróba magabiztosságot, bátorságot, nyerő beállítottságot ad.
Az emberek gyűlölik, ha eladnak nekik – venni azonban szeretnek. Az emberek ellenállnak az üzletkötőknek, de élvezik a vásárlást. Ha emlékezni akarok arra, hogyan kell eladni, egyszerűen felidézem magamban, milyen módon szeretek én magam venni, és milyen módon szeretnek venni mások.
Az üzletkötő azért van, hogy segítsen a vevőknek, de ők nem bíznak az üzletkötőben, nem érzik, hogy szükségük lenne a szolgáltatásra, nem hisznek abban, hogy szükségük lenne a szolgáltatásra, nem érzik a segítséget, nem sietnek, hogy vegyenek. Ezért kell felidéznünk a szándékunk. Ezt az ügyfélnek tudni kell közvetíteni, tudatni. Tudniuk kell, hogy mi a szándékunk, a folyamatról tudniuk kell, és tudniuk kell, milyen hasznunk származik majd ebből.
Általában a szükség a kulcs. Ehhez kérdezzünk először van-típusú kérdéseket. Mi tetszik a legjobban önnek abban, amije már van? Aztán kellenek a kell-kérdések: mi kellene önnek, amije még nincs? Mindezekre a kérdésekre nagyon figyelmesen hallgassuk a választ.
Ez után lehet összekapcsolni a problémát és a megoldást: „Uram, abból kiindulva, amit hallottam öntől [itt jöhetnek a szükségletei] szeretnék javasolni önnek [a termékemet, a szolgáltatásaimat vagy ötletemet].”
Az emberek nem a szolgáltatásainkat, a termékeinket vagy az ötleteinket veszik meg. Azt az érzést veszik meg, amelyben részük lesz, amikor elképzelik, hogy termékünket, ötletünket vagy szolgáltatásunkat használják.
Ha nem sikerül kideríteni, hogy mire van az ügyfélnek szüksége, tovább kérdezzük. Ha ekkor sem jövünk rá, menjünk el. Soha ne próbáljunk annak eladni, akinek nincs rá szüksége.
Itt mutassuk be, hogyan kaphatják meg a legkevesebb kockázattal (garancia, minta, ingyenes kipróbálás). Ezzel átléphetünk a semmi sietség fázison, amikor az ügyfél halogatja a vételt, mert fél.
Az üzletkötés utáni első percek a legértékesebbek. Miután a szándékra összpontosítva megkötöm az üzletet, az emberek elégedettek azzal, amit vettek, és elégedettek önmagukkal is. Ezért rendkívül értékes információkat adnak nekem újabb vevőkre vonatkozóan.
Vétel után többször hívjuk őket: használják-e, elégedettek-e? Ha igen, emlékeztetem őket, mivel kezdtük náluk. Említsünk egy ajándékot, amit küldeni fogunk – ez egy plusz figyelmesség. Ez után kérhetünk plusz ajándékot – információt, amivel növelhetjük a vevőkörünket.
Ha valami nem jó – az nem rossz hír, az információ, hogy javítsunk.
Az egyperces üzletkötés következő része az önmenedzselés. Ezzel az emberek elégedettek magukkal és jobb eredményeket produkálnak.
Az eladás fő elve, hogy megkapja az érzést, amire vágyik, amit ő akar. Ez az önmenedzselésre is igaz. Az Önmenedzselt Üzletkötés először segít ráébrednem, milyen jól csinálom már most, aztán lehetővé teszi számomra az afölött érzett örömet, hogy képes vagyok még jobban csinálni.
A kiemelkedő üzletkötők legfontosabb hajtóereje az önbecsülés. Egy jó kereskedelmi menedzser feladata, hogy az üzletkötők elégedettek legyenek magukkal. Egyperces Célokat tűzünk ki, Egyperces Dicséreteket és Egyperces Dorgálásokat osztunk.
A célok kitűzésének lépései:
1.) Eldöntöm, mi a fontos 20% és ezeket céljaimmá teszem.
2.) Konkrétan megfogalmazom a céljaim és leírom őket.
3.) Gyakran előveszem és elolvasom őket.
4.) Gyakran összevetem a céljaimat és viselkedésemet és megvizsgálom, hogy összhangban vannak-e.
Ha a 20%-ra koncentrálunk, akkor nem tehetjük a 80%-ot. A 20%-os ügyfelekre kell koncentrálni.
A célokhoz két dolog kell: leírni, mit szeretnék, másrészt mit teszek, harmadrészt mit érzek. Ezt úgy kell megfogalmazni, egyes szám első személyben, mintha az már megvalósult volna.
Azzá válunk, akinek a gondolatainkban látjuk magunkat. A látott, érzett elérendő cél megvalósítja magát. Az egyperces célok segítenek, hogy megkapjuk, amire vágyunk.
Sokan mindig maguknál hordják a célokat kis kártyán. Ezek alapján rájövünk, hogyan valósítsuk meg céljainkat.
A célok indítják be a cselekvést és alakítják a magatartást. A következmények tartják fenn a cselekvést és rögzítik a magatartást.
Úgy segítem üzletkötési céljaim megvalósítását, hogy rajtakapom magam azon, hogy valamit jól csinálok. Ezért Egyperces Dicséretben részesítem magam.
A dicséret két része: megállapítás és magunk dicsérete. Közöljük magunkkal, amit jól csinálunk, még közelítően is. Mi volt, amit csináltunk, és az milyen érzést váltott ki. Érezzük magunkban az örömet!
A dicséret második fele magunknak szól: emlékeztetjük magunkat, hogy értékesek vagyunk, szeretem magam, érezzük ezt. Máskor is így kell csinálnunk.
Az Egyperces Dorgálás: valahányszor azt látom, hogy üzletkötői magatartásom elfogadhatatlan számomra, szakítok egy percet, hogy dorgáljam a magatartásomat, magamat pedig dicsérjem. Sosem szabad magunkat dorgálni. Elégedetlenek lehetünk magatartásunkkal, de elégedettnek kell lennünk önmagunkkal.
Összefoglaló
Egyperces üzletkötő „játszmaterve”
- A szándékommal kezdem
- Segítek másoknak, hogy érezzék, amire ők vágynak
- Eladás másoknak
- Az eladás előtt
– Először magam előtt látom az embereket, amint részük van abban, az érzésben, amire ők vágynak. Azután látom magam, hogy megkapom, amire én vágyom.
– Tanulmányozom az árúm tulajdonságait és előnyeit – alaposan és gyakran.
– Látom az árúm előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az érzést, amire vágynak. - Az üzletkötés közben
– Olyan módon adok el, ahogy én is és a másik is venni szeret. Önmagamra is úgy tekintek, mint személyre, nem pedig egy üzletkötő automatára, és ennek megfelelően fektetek időt az eladásba.
– „Van” kérdéseket és „kell” kérdéseket teszek fel. A különbség a megoldandó probléma.
– Figyelmesen hallgatom a másikat és megismétlem, amit mondott.
– Becsületesen járok el: csak azzal hozom kapcsolatba a szolgáltatásomat, termékemet vagy ötletemet, amit a másik személy érezni szeretne.
– A másik megköti az üzletet, ha látja, hogy maximális előnyökhöz jut, minimális személyes kockázat mellett. - Az üzletkötés után
– Gyakran veszem fel a kapcsolatot vevőimmel, hogy meggyőződjem róla, elégedettek-e azzal, amit tőlem vettek.
– Ha probléma van, segítek nekik megoldani – ezzel erősítve a kapcsolatunkat.
– Ha elégedettek azzal, amit vettek, kérem, hogy segítsenek új vevőket találnom.
- Az eladás előtt
Eladás önmagunknak
- Egyperces Céljaim
– 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom egy lapra a céljaimat, mintha már megvalósultak volna.
– Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy újból és újból elolvassam őket.
– Minden alkalommal, amikor olvasom őket, képzeletemben azt látom, mintha már megvalósultak volna.- Egyperces Dicséret
– Gyakran szánok arra egy percet, hogy elismerjem üzletkötési sikeremet.
– Rajtakapom magam, hogy valamit jól csinálok (vagy majdnem jól).
– Nevetek és közlöm magammal, mi az, amit jól csináltam, és milyen elégedett vagyok vele.
– Időt szakítok arra, hogy érezzem, milyen elégedett vagyok azzal, amit csinálok.
– Bátorítom magam arra, hogy máskor is így csináljam.
- Egyperces Dicséret
Egyperces Dorgálás
– Megdorgálom a magatartásom, ha az elfogadhatatlan számomra.
– Konkrétan megmondom magamnak, mi az, amit rosszul tettem.
– Lehetővé teszem magamnak, hogy ténylegesen érezzem, mi a véleményem avval kapcsolatban, amit tettem (vagy nem tettem).
– Emlékeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos azzal, amit csinálok.
– Értékes emberi lény vagyok, és rászolgálok arra, magatartást tapasztaljak a magam részéről.
– Leszállok magamról és figyelmemet
(c) 2015. dr. Tóth András
Elindult a Business Flow internetes piactere minden vállalkozónak. Kiváló hely vevőket szerezni, kapcsolatokat építeni és rengeteg tudáshoz hozzájutni.