A szakemberek útmutatója a praxistermeléshez.
Az 1992-ben megjelent Million Dollar Consulting (Millió dolláros tanácsadás) című klasszikus könyv teljes mértékben átdolgozott negyedik kiadása végigvezeti Önt mindazon, amire szüksége van ahhoz, hogy versenyezzen – és nyerjen – a tanácsadás rendkívül jövedelmező és izgelmas világában. A Million Dollar Consulting olyan eszközöket kínál Önnek, amelyekkel ügyfeleket vonzhat, megszervezheti a csővezetékét, és jelenlegi tanácsadói vállalkozását milliós nagyságrendűvé növelheti.
A szerzőről
Alan Weiss a Summit Consulting Group alapítója, és több mint 50 könyv szerzője, többek között a Getting Started in Consulting és a Million Dollar Referrals című könyvek szerzője. Amellett, hogy a National Speaker Association a világ legjobb egy százalékának előadói közé sorolta, rengeteg vállalatnak adott tanácsot, és folyamatosan több mint 1 000 000 dollárt keresett évente.
Indítsa el saját milliós tanácsadói üzletét.
Nem mindenki elégszik meg a vállalati világban a kilenctől ötig tartó munka fáradalmaival, és sokan döntenek úgy, hogy tudásukat, képességeiket és tapasztalataikat magukkal viszik egy másik, jövedelmezőbb iparágba: a tanácsadásba.
De mint azt minden sikeres tanácsadó tudja, a szóló tanácsadás nem csak arról szól, hogy nagy vagyont halmozzon fel. Valójában a tanácsadásban elért sikerhez sokszor drámai küzdelem vezet, valamint széles körű és sokrétű tapasztalatok és készségek gyűjtése szükséges. Olyan változások elérésének lehetőségével jár, amelyek potenciálisan emberek tízezreinek életére lehetnek hatással.
Itt megtanulhatod, hogyan alapítsd meg a saját cégedet, és hogyan szerezd meg azokat az ügyfeleket, akik milliós üzletet hoznak neked. Emellett tippeket is adunk – némelyikük meglehetősen ellentmondásos – a sikerhez ebben az iparágban.
Megtudhatod:
- miért rúgják ki valójában a sikeres tanácsadók az ügyfeleiket,
- hogy miért teszi Önt gazdagabbá, ha a kapcsolatokat a pénz elé helyezi,
- hogyan kérj 50 000 dollárt,
- miért nem szabad soha, de soha nem szabad tárgyalni a “kapuőrrel”, és
- miért a szabadidőd az igazi vagyonod.
A tanácsadó értéket ad az ügyfelei ügyéhez.
Mi kell ahhoz, hogy valaki orvos vagy ügyvéd legyen? Ez egyszerű: szigorú követelményrendszert kell teljesítened, például letenni a szakvizsgát vagy elvégezni a rezidensképzést, ami után kapsz egy bizonyítványt, amely lehetővé teszi, hogy praktizálj.
Bár az orvosi vagy ügyvédi hivatás megszerzésének követelményei – sok más szakmához hasonlóan – meglehetősen szűk körűek, gyakorlatilag bárki nevezheti magát tanácsadónak. Ha ez így van, akkor mit is jelent valójában ez a szó?
A tanácsadó olyan személy, aki olyan egyedi készségekkel és tehetségekkel rendelkezik, amelyek segítenek megteremteni azokat az értékteremtő elemeket, amelyek az ügyfeleik vállalkozásából hiányoznak. Az általuk hozzáadott érték két forrásból származik: tartalmi szakértelem és folyamatszakértelem.
A tartalmi szakértelmet egy speciális területen végzett tanulmányok és munka révén szerzi meg, ahol a tapasztalatai és szakmai kapcsolatai gazdagsága rejlik. Más szóval, ez az Ön szakmai “komfortzónája”, ahol Ön a legkompetensebb.
Ez a szakértelem azokban a speciális készségekben és tehetségekben gyökerezik, amelyek miatt Önt egy adott iparágban vagy szakterületen eleve sikeressé tette. Ha egy szakosodott cégnek ad tanácsot – például szakértőként egy jogi vitában -, akkor Ön tartalmi tanácsadóként jár el.
Ez ellentétben áll a folyamatszakértelemmel, amely túlmutat az egyes iparágakon, szinte bármilyen környezetben alkalmazható, és egy sor rendkívül hatékony módszert foglal magában.
A Bain & Co. cég például éveken át stratégiai tervezési projekteket folytatott, és így kifejlesztette a szükséges tapasztalatot és módszertant ahhoz, hogy stratégiai folyamatok szakértőjének tekintse magát. Következésképpen hajlamosak arra, hogy éppen erre a területre specializálódjanak, mivel azt ismerik a legjobban.
Különösen az egyéni tanácsadók számára a folyamatszakértelem gyakran értékesebb, mint a tartalmi tanácsadás. Ennek az az oka, hogy a folyamatszakértelem szélesebb körben alkalmazható a legkülönbözőbb iparágak széles spektrumában, ami segíthet ellensúlyozni a tartalmi szakértelem hiányát.
Fedezze fel magát azáltal, hogy láthatóvá teszi magát.
Vállalkozást indítani nem könnyű, és gyakran a legnagyobb akadályt az jelenti, hogy a potenciális ügyfelek figyelmét felkeltse a szolgáltatásaira. Hogyan teheti ezt meg?
Két fő módja van annak, hogy a szervezetek megtalálják a tanácsadókat: a szájpropaganda és a kiemelkedő munkásság.
A szájról-szájra marketing messze a legegyszerűbb és leghatékonyabb a két módszer közül, mivel közvetlenül Önhöz vezeti az ügyfeleket.
Sajnos, mivel a szájról-szájra marketing az ügyfelek közvetlen ajánlásán alapul, vagy valaki máson, aki legalább hallott az Ön szolgáltatásairól, ezért a folyamat szinte teljesen kikerül az Ön kezéből.
Ennek ellenére rendkívül sikeres lehet. Valójában a szerző számos legértékesebb projektjét az ügyfelek vagy más, teljesen váratlan források ajánlásaira vezette vissza.
Ezért fontos, hogy amellett, hogy első osztályú munkát nyújt, minden egyes interakciót a leendő ügyfelekkel személyes “igazság pillanataként” kezeljen, és mindig hosszú távú kapcsolatokban gondolkodjon. Végső soron a tanácsadás “kapcsolati üzlet”, és az Ön sikere az Ön által kiépített kapcsolatokon múlik.
Természetesen ezt a folyamatot azzal is elősegítheti, ha közvetlenül az elégedett ügyfeleitől kér ajánlásokat és ajánlásokat.
A szájról-szájra marketinget tényleges értékkel kell alátámasztani, ezért fontos, hogy a hírneve építése és a munkássága bemutatása érdekében nyilvántartást vezessen a sikereiről, valamint a szellemi tulajdonáról.
Minden, amit tett – a nyomtatott kiadványoktól kezdve a beszédeken, interjúkon és termékeladásokon át a weboldalakig és hírlevelekig – növeli az Ön láthatóságát. Kezdje korán elkezdeni a szellemi tulajdon előállítását, hogy kialakítsa a munkásságát, és ezt inkább a hitelességére vonatkozó referenciaként használja, mint puszta értékesítési eszközként.
A legjobb módja annak, hogy az embereket rávegye arra, hogy lássák, milyen értéket tud hozzáadni az ő vállalkozásukhoz, ha megmutatja nekik, milyen értéket adott másoknak.
Koncentráljon a nagy egészre, és ne hagyja, hogy a munkája a karrierje útjába álljon.
Hogyan méri a munkája minőségét? Sok tanácsadó belegabalyodik abba, hogy önkényes mérésekkel, például a megtartott megbeszélések vagy a megírt jelentések számával számszerűsítse a feladatait. A valóságban a munkád minősége egyetlen dologtól függ: attól, hogy milyen értéket adsz hozzá az ügyfeled üzletéhez.
Ily módon a tanácsadás az eredményekről szól, nem a feladatokról. Ha csak feladatokat teljesít és eredményeket határoz meg anélkül, hogy azokat egy konkrét értékteremtő eredményhez kapcsolná, akkor csak nehéz és terméketlen munkaterhelést teremt magának, mint például jelentések írása és célok nélküli megbeszéléseken való részvétel.
Ennek elkerülése érdekében olyan megállapodást kell kötnie az ügyfelével, amelyben “a “hogyan” alárendelődik a “minek””. Más szóval, a teljes értékű és pozitív tanácsadó-ügyfél kapcsolat olyan, amelyben nem a módszer, hanem a végeredmény a fontos.
Ahhoz azonban, hogy ilyen pozitív kapcsolatot alakítson ki, tisztáznia kell ügyfelei számára, hogy munkáját az Ön által hozzáadott érték alapján kell mérni, nem pedig például a projekt elvégzéséhez szükséges idő alapján.
A sikeres megvalósítás érdekében még az ajánlat megírása előtt meg kell állapodnia a célokról és azok mérésének módjáról.
Ehhez együttműködésre van szükség, és nem meglepő módon a legjobb tanácsadók együttműködnek az ügyfeleikkel. Ennek oka, hogy a tanácsadó által hozzáadott érték – amely nagyjából a probléma megoldására vagy a készségek átadására osztható – az ügyfél konkrét igényeitől függően változhat.
Míg egy beavatkozó rendkívül hatékony készségekkel ruházza fel a szervezetet, egy független szakértő pedig számos, a vállalat sikere szempontjából kritikus fontos kérdést old meg, addig az együttműködő képes egyszerre mindkettőre.
Rugalmasságuk bizonyításával az együttműködők nemcsak a legnagyobb értéket nyújtják ügyfeleik szervezeteinek, hanem általában a legerősebb és leghosszabb távú kapcsolatokat is kialakítják az ügyféllel, és így a velük járó utóprojekteket és ajánlásokat is.
Legyen kristálytiszta a stratégiai céljait illetően.
Mi az, ami meghatározza a tanácsadói vállalkozását, és megkülönbözteti a tömegből? Minden tanácsadó cég mögött van valamilyen egyedi motivációs erő, amely meghatározza stratégiai céljait, és kijelöli az üzletmenet útját.
Sajnos a cégek túl gyakran fogalmaznak meg olyan küldetésnyilatkozatokat, mint például: “Segíteni akarunk az ügyfeleknek, hogy a lehető legjobb eredményeket érjék el”, vagy “A szakterületünk élvonalában akarunk lenni”.
A probléma az, hogy ezek a nyilatkozatok túlságosan homályosak és általánosak. A jó küldetésnyilatkozatok konkrétan megfogalmazzák a céljaikat és a tervezett eredményeiket. Ha például javítani szeretné az ügyfélkiszolgálást, akkor lehet, hogy ilyen stratégiája van: “Olyan workshopokat tervezünk és valósítunk meg, amelyek az ügyfelek visszajelzéseit felhasználva kimutatható változásokat hoznak létre a munkahelyi viselkedésben.”
Vagy ha a folyamatoptimalizálásra szakosodott, akkor “segíthet az ügyfeleknek a munkatársak termelékenységének növelésében az igények elemzése, a kommunikáció javítása és a közös döntéshozatal révén”.
Bárhogyan is fogalmazza meg stratégiáját, a lényeg az, hogy megmutassa, hogyan teremt hozzáadott értéket, és ezáltal megkülönböztesse szolgáltatását másokétól.
Ezt a stratégiai célt mindig ez az elsődleges motiváló tényező fogja alátámasztani: a növekedés, mind pénzügyileg, mind személyesen.
Gyakorlatilag nincs még egy olyan szakma, amely meredekebb tanulási görbével rendelkezne, mint a tanácsadás. Következésképpen minden új tapasztalattal, megszerzett képességgel és elsajátított készséggel növekszik az a képessége, hogy értéket tud hozzáadni ügyfelei működéséhez, ami viszont a díjainak növekedését indokolja.
Ugyanakkor ideális esetben minden egyes megbízás után egy új értékes kapcsolattal vagy megerősödött kapcsolattal gazdagodik az ügyféllel, ami javítja a hálózatát és a szájról-szájra történő marketinget.
Ez azt jelenti, hogy a megbízásokból mindig profitálnia kell valamit. Ha egy üzlet nem felel meg a növekedési stratégiádnak – például ha a projekt nem felel meg a díjaidnak, nem kihívást jelentő, vagy más módon nem segíti a növekedést -, ne vállald el.
Néha ki kell rúgnia ügyfeleket a növekedés érdekében.
Mondta már az orvosa, hogy valamit ki kell hagynia az életéből – például a dohányzást vagy a csokit -, hogy javuljon az egészsége? Meglepő módon ugyanez igaz a tanácsadás világára is: néha a tanácsadók azért nem tudnak növekedni, mert nem hajlandók lemondani a rossz ügyfelekről.
Ez azért van, mert a tanácsadó cégek másképp működnek, mint más vállalkozások, például az üdítőital-gyártók, akik mindig megpróbálnak minél több embernek eladni. A növekedés érdekében – mind pénzügyileg, mind az ügyfélkapcsolatok és a szakmai tapasztalatok tekintetében – el kell engedni a kevésbé jövedelmező üzleteket.
Ahogy a tapasztalati gazdagságod tovább növekszik, úgy kell növekednie a díjaidnak is. Ez nem csak a pénztárcájának tesz jót, hanem a hírnevének is. Ha “olcsó alternatívaként” válik ismertté, aki kétségbeesetten vállal minden munkát, akkor megkapja az ilyen megítéléssel járó fizetést és hírnevet.
Ehelyett ügyeljen arra, hogy munkájának minősége mindig a mennyiség fölött álljon, azaz egy 50 000 dolláros projekt mindig értékesebb lesz az Ön számára, mint tíz 5000 dolláros. Valójában egy 100 000 dolláros vagy egy 10 000 dolláros projekt eladásához szükséges idő és költség általában nagyon hasonló, így a nagyobb projektek annál értékesebbek az Ön számára.
És mivel a szakértelemmel és a képességeiddel együtt nő az érték, amit nyújtani tudsz, csak annak van értelme, hogy ennek megfelelően emeld a díjadat.
Következésképpen a stratégiai céljaidnak tartalmazniuk kell azt a célt, hogy egyre nagyobb értékű megbízásokat halmozz fel.
Egy jó módszer annak biztosítására, hogy ez valóban megtörténjen, ha kétévente visszatekint az összes megbízását, és azonosítja az alsó 15 százalékot, amelyet ezután nem fogad el, így helyet adva a jövedelmezőbb megbízásoknak.
Ha nem növekszik folyamatosan, a sikere végül el fog erodálódni Ön alatt. Ha folyamatosan keresi a lehetőségeket, hogy bővítse vállalkozását, akkor folyamatosan emelkedni fog, és minden egyes lépéssel növeli a vagyonát.
A tanácsadás “kapcsolati üzlet”, ezért a szimpatikus márka kulcsfontosságú.
Egy tanácsadó legfontosabb teendői közé tartozik, hogy megkülönböztesse vállalkozását és megtalálja a saját rését – de hogyan érheti el ezt? A válasz a márkaépítésben és a kapcsolatépítésben rejlik.
Bár azt mondják, hogy ne tegyük, az emberek tényleg a borítója alapján ítélik meg a könyvet. Ennek tudatában biztosnak kell lennie abban, hogy olyan személyes márkát hoz létre, amelyet mások is szeretnek és felismernek.
Tetszik vagy sem, ennek a márkának része a személyes megjelenésed. Legyen néhány szép öltönye és kiegészítője, és igyekezzen úgy viselkedni, mintha profi lenne. Próbáljon meg természetes maradni, kerülje az olyan dolgokat, mint a hajszárító, az erős illatok és a szolárium.
Azonban nem az arcod, hanem a neved és az azt kísérő logó a végső védjegyed. Ezért mindig használd a logódat minden termékeden. A potenciális ügyfeleknek egy pillanat alatt fel kell tudni ismerniük a munkádat, hogy könnyebben forduljanak hozzád.
Azt is szeretné, ha vállalkozása jogilag elismert jogalany lenne. Általában, ha nincs bejegyezve, akkor amatőrnek számítasz. Soha nem fogják igazi szakembernek tekinteni, és ennek következtében számos jövedelmező üzleti lehetőségtől esik el.
Azt is fontos megfontolni, hogy hogyan különbözteti meg magát: a szakosodás versenyképessé teszi, a differenciált szolgáltatások pedig megkülönböztethetővé teszik, de az ügyféllel való kapcsolata határozza meg, hogy értékes munkatársnak vagy egyszeri alkalomnak tekinti-e.
Az ideális kapcsolat az, ahol az ügyfél megbízik a tanácsadóban, hogy önállóan hozza meg a döntéseket, felelősségteljesen és az ügyfél érdekében jár el.
A bizalom elnyerésének egyik egyszerű módja, ha a legjobb ügyfeleinek megadja a privát telefonszámát. Az a lehetőség, hogy nehéz időkben is felhívhatják Önt, a biztonság és a partnerség érzését nyújtja.
Emellett nem szabad félnie attól, hogy állást foglaljon a döntő fontosságú kérdésekben, még akkor is, ha a belső politika veszélyezteti a projekt sikerét. A jó ügyfelek végül is meg fogják érteni, hogy az ő érdekükben cselekszel, és csak még jobban megbíznak majd benned.
Koncentráljon az értékre és a partnerségre, amikor egy potenciális ügyféllel tárgyal.
Azok a tanácsadók, akiknek nincs “sikerük”, gyakran azért sikertelenek, mert nem tudják meggyőzni az ügyfelet az értékükről. Ennek oka, hogy számos olyan akadály van, amely megnehezítheti a tárgyalásokat.
Először is, a tárgyalóasztalnál gyakran találja magát szemben egy kapuőrrel – olyasvalakivel, aki jogosult nemet mondani, de igent nem, mint például a HR személyzet vagy egy középszintű vezető. Semmilyen körülmények között sem szabad egy kapuőrrel tárgyalni, és mindig ragaszkodnia kell annak a személynek a jelenlétéhez, aki a végső döntéseket hozza és a csekkeket írja.
Másodszor, le kell küzdenie azt a négy fő okot, amellyel az ügyfelek elutasítják az Ön szolgáltatásait: nincs pénz, nincs sürgetés, nincs szükség és nincs bizalom.
Nincs pénz vagy sürgősség: A kulcs ennek az akadálynak a leküzdéséhez az, hogy a tárgyalások során kizárólag az értékre összpontosítson. Ha sikeresen be tudja mutatni, hogy a potenciális ügyfél előtt álló problémák idővel hogyan fognak súlyosbodni, és pontosan meg tudja magyarázni, hogy milyen értéket fog nyújtani, akkor a szolgáltatásai sürgősebbnek tűnnek, a díjai pedig elfogadhatóbbnak.
Nincs rá szükség: Valóban, “a marketing lényege, hogy szükségletet teremtsen”. Általánosságban elmondható, hogy az ügyfelek pontosan tudják, hogy mit akarnak, de azt nem mindig, hogy mire van szükségük. Ahhoz, hogy leküzdje ezt az akadályt, meg kell határoznia, hogy mik az igényeik, meg kell mutatnia, hogy miért van szükségük ezekre a dolgokra, majd el kell magyaráznia, hogy milyen értéket tud hozzáadni azáltal, hogy segít az igényeik kielégítésében.
Nincs bizalom: Ha Ön és az ügyfél között nincs kapcsolat, akkor nincs olyan bizalom, amelyen a sikeres tárgyalások nyugodhatnak. A kapcsolat kialakításához azonosítania kell azokat a kérdéseket, amelyek izgatják vagy frusztrálják az ügyfelet, és őszinte visszajelzést kell adnia, “potenciális partnerként, nem pedig eladóként vagy talpnyalóként” kell pozicionálnia magát, és meg kell győznie őt arról, hogy az ő érdekeit tartja szem előtt.
Ha sikerül leküzdenie ezeket az akadályokat, akkor nem lesz más választásuk, mint igent mondani.
Ne az időért, hanem az értékért számítson fel díjat.
Néha nehéz lehet az Ön által nyújtott szolgáltatásokat dollárban kifejezni. Sok tanácsadó elköveti azt a hibát, hogy napidíjat számít fel, de sajnos számukra ez nemcsak kontraproduktív, hanem akár etikátlannak is tekinthető.
Ennek oka, hogy a projektre fordított időnek önmagában nincs belső értéke az ügyfél számára. Az egyetlen dolog, ami az ügyfelet érdekli, az a javulás, vagyis az érték.
Ha azonban az Ön díjazása a projektre fordított időn alapul, akkor az Ön célja valójában az idő maximalizálása, nem pedig az értéknövelés. Egy ilyen díjszabás ellentétbe hozza Önt és az ügyfelet egymással: az ügyfél gyors és mélyreható javulást akar, Ön pedig hosszabb projektidőt.
A valóságban azonban az értékalapú díjazás és a rövidebb projektidő sokkal inkább megfelel az ügyfél gyors eredmények iránti igényének és az Ön személyes, szakmai és pénzügyi növekedési igényének.
Ugyanez vonatkozik a feladatokra is. Az ügyfeleket nem a feladatok érdeklik – őket az eredmények érdeklik. Ráadásul mivel a feladatok ismétlődnek, ezért a méretgazdaságosság miatt minden egyes ismétléssel annál többet veszítenek értékükből. Az eredmények viszont csak értékesebbé válnak, ahogy halmozódnak.
Hogyan kellene tehát kialakítania a díjait? Íme néhány dolog, amit érdemes megfontolnia:
Milyen minőségi és mennyiségi előnyöket nyújt az ügyfelének? Hogyan befolyásolja az ügyfél hírnevét? Mennyi érzelmi energiát kell majd befektetnie a projektbe?
Figyelembe kell vennie a projekt terjedelmét, a szolgáltatásait igénybe vevő személyek számát és a projekt hozzávetőleges időtartamát is.
Végső soron az egyetlen módja annak, hogy megkapja a megérdemelt díjat, ha meggyőzi ügyfelét az Ön által hozzáadott értékről, majd egyszerűen kéri azt. Sokan azonban nem tudnak meggyőzően nagy összegeket kérni. Könnyítse meg a dolgát azzal, hogy gyakorolja a tükör előtt, hogy “a díj 50 000 dollár lesz”, hogy közvetítse azt a magabiztosságot, amely a díjat indokolja.
Ne hagyja magát becsapni az azonnali sikerrel, és mindig tartsa egyenletesen tele az ügyfél futószalagot (csővezetéket pipeline).
Milyen messzire tervezel előre a jövőddel kapcsolatban? Ha olyan vagy, mint a legtöbb tanácsadó, nem tekintesz sokkal messzebbre, mint a következő fizetésed. Ez az csőlátás az, ami miatt a legtöbb tanácsadó nem veszi észre az elkövetkező rossz idők előjeleit. Ahhoz, hogy a víz felett maradhasson, szorosan figyelemmel kell kísérnie a beérkező megbízások mennyiségét és forrását.
A csővezetékes megközelítés az egyik módja annak, hogy rálátást nyerjen a beérkező megbízásokra. A csővezeték jelzi az összes hosszú távú, rövid távú és azonnali projektjét egy idővonal mentén, amelyek mindegyike “alá van írva és le van pecsételve”, így biztos jövedelmet jelent.
A csővezetékének tele kell lennie az Ön által már lezárt rövid távú eladásokkal, a jelenlegi ügyfelektől kapott ismétlődő megbízásokkal és egyéb, ajánlás útján érkező megbízásokkal. Emellett bőven kell időt szakítania a potenciális ügyfelekre és a közvetlen marketingcélokra is.
És mivel a legtöbb vállalat politikája nem engedi meg a több pénzügyi évre szóló megállapodásokat, a legtöbb csővezeték 12 hónapos időszakot fog képviselni. Ez az Ön számára azt jelenti, hogy a csővezetéke reális becslést nyújt az éves pénzforgalomra és nyereségre vonatkozóan.
Egy rosszul strukturált csővezeték azonban a problémák világához vezethet.
Először is, egy száraz csővezeték nyomást gyakorol Önre, hogy új, rövid távú üzleteket szerezzen, ami szinte mindig rossz üzletet, rossz díjakat és kevesebb növekedési lehetőséget jelent.
Ráadásul, ha a projektjei egyenlőtlenül oszlanak el, vagy a csővezeték valamelyik pontján összecsomósodnak, akkor valószínűleg vállalkozókat kell felvennie, vagy megállapodást kell kötnie egy másik tanácsadóval annak érdekében, hogy az összes munkát elvégezze. Ez viszont csökkenti az árrést és a növekedési lehetőségeket.
Gondoskodnia kell arról is, hogy figyelemmel kísérje a csővezetékét. Ha azt tapasztalja, hogy nincsenek új érdeklődők és célpontok, valamint a meglévő ügyfelei nem folytatnak ismétlődő tevékenységet, akkor az lehet, hogy vagy a marketingtevékenysége nem hatékony, vagy nem sikerült erős kapcsolatot kialakítania az ügyfeleivel.
A diverzifikáció és a befektetés a legjobb védelem a rossz idők ellen.
A 2008-as gazdasági válság következtében sok tanácsadó cég üzleti veszteséget szenvedett el, és drasztikusan csökkentették kiadásaikat. Mások azonban a gazdasági nehézségek ellenére is képesek voltak ténylegesen növelni vállalkozásukat. Mit tettek tehát másképp?
A válasz: költségcsökkentés helyett a vállalkozásukba fektettek be, és kihasználták rendkívül szerteágazó szolgáltatásaikat és kiváló ügyfélkapcsolataikat.
Gondolhat úgy a gazdaságra, mint egy hidraulikus rendszerre: “Ha valami lefelé megy, valami más felfelé megy.” Ezért a megfelelő stratégiával a válságot valóban előnyére használhatja.
A gazdasági helyzettől függetlenül azonban diverzifikálnia kell szolgáltatásait – mind tartalmi, mind folyamatszakértői ismereteit -, hogy a fellendülésben és a válságban virágzó iparágakkal egyaránt foglalkozhasson.
Bizonyos iparágak – például az állattartás és az egészségügy – ugyanis meglehetősen ellenállóak a gazdasági válságban, és ha eljön az ideje, akkor meg akarja tudni ragadni ezeket az üzleteket.
Egy másik módja vállalkozásának védelmének az, hogy földrajzilag bővíti piacát. Ez a stratégia enyhíti a regionális gazdasági visszaesés okozta fájdalmat, és megakadályozza, hogy a helyi versenytársak elnyomják Önt.
Ha pedig mégis lassú időkbe kerül, akkor az ügyfelektől távolabbra összpontosíthatja az idejét, és más területeken – leginkább a marketingben – válhat produktívvá. Például szokásává teheti, hogy felhívja régi ügyfeleit és partnereit a jó kapcsolat fenntartása érdekében, cikkeket írhat egy magazinba, vagy előadásokat tarthat a válság kihívásairól.
Végül pedig a legtöbb versenytárs válság és bizonytalanság idején megkezdi a leépítést. Az ügyfelek azonban azonnal észreveszik a szolgáltatásaik minőségének és értékének csökkenését. Önnek ennek ellenkezőjét kell tennie, és a versenytársak által hátrahagyott űrt az Ön fokozott erőfeszítéseivel kell betöltenie, hogy az Ön értéke észrevehető legyen az ügyfelek számára.
Gondolkodjon hosszú távon és okoskodjon, ha meg akarja tartani álmai ügyfelét.
Ahhoz, hogy a lehető legsikeresebb tanácsadó legyél, a végső célodnak annak kell lennie, hogy pótolhatatlanná válj az ügyfeleid számára, és tartós kapcsolatot alakíts ki velük, hogy maximalizálhasd a díjaidat, és a csővezetéked folyamatosan tele legyen megbízásokkal.
Ennek eléréséhez stratégiailag és hosszú távon kell gondolkodnia, akár a díjait is le kell csökkentenie olyan különleges lehetőségekért, amelyek lehetővé teszik, hogy elegendő ismeretet szerezzen az ügyfél szervezetéről ahhoz, hogy pótolhatatlan értékké váljon.
Minden egyes projekttel, amelyben részt veszel, az értéked növekedni fog, ahogy a projektjeid által hozzáadott érték felhalmozódik, és a szervezet egyre több bennfentes információt közvetít számodra.
Miután megismerte az ügyfél szervezetének kultúráját és üzleti tevékenységét, proaktívabban keresheti azokat a területeket, ahol hozzáadott értéket teremthet, projekteket javasolhat, és így növelheti a díjait.
Ezen értékes betekintések megszerzése érdekében kezdje a projektet “barangolási idővel”, hogy áttekintést kapjon arról, hogyan működik a szervezet, és hogyan látják a szervezeten belül a különböző érdekelt felek és funkcionáriusok.
A barangolási idő a projektje során soha nem ér véget, hiszen mindig van még mit megtudni, de az elején különösen ügyeljen arra, hogy találkozzon az összes kulcsfontosságú vezető beosztású munkatárssal, valamint a közép- és alsóbb szintű vezetők széles keresztmetszetével, hogy betekintést nyerjen a felfogásukba, és abba, hogyan használják a rendelkezésükre álló erőforrásokat és technológiát.
Emellett elkísérheti az értékesítőket az útra, és akár a fő ügyfelekkel is megpróbálhat beszélni, hogy megismerje az ő nézőpontjukat.
Ha sikeresen teljesített néhány megbízást, és elegendő ismeretet szerzett az ügyfél szervezetéről, akkor elérte az ügyfél-tanácsadó kapcsolatának végső pontját. A szerző szavaival élve: “Ön olyan bölcs emberré vált, akinek hozzájárulása a személyes tehetség, a szervezeti ismeretek és a felső vezetéssel kialakított személyes kapcsolatok szintézise”.
Tartsa egyensúlyban a munkát és az életet – az igazi gazdagsága a szabadideje.
Azzal a pokoli elszántsággal, hogy anyagilag minél sikeresebbek legyenek, sok tanácsadó végül a repülőgépülésekben és az ügyfelek irodáiban tölti az életét, és csak a hétvégét hagyja a családjára, ha egyáltalán marad. Mások azonban úgy vélik, hogy az igazi gazdagságuk a szabadidő és a pénz csupán eszköz az életmód eléréséhez.
Ha ez a helyzet az Ön esetében, akkor a vállalkozásának növelése valójában a vagyonának csökkenését jelentheti.
Valójában egy holisztikus életszemlélet, és nem az üzletre összpontosító szemlélet az, ami valóban jobb tanácsadóvá teszi Önt. Ennek oka, hogy egy kiegyensúlyozott életből több energiát és kreativitást tudsz meríteni, ami viszont javítja a munkádat, és segít az ügyfeleknek abban, hogy teljes értékű embernek és szakembernek tekintsenek téged.
De hogyan érheti el a munka és a szórakozás közötti egyensúlyt, amely kiegyensúlyozottabb és gazdagabb életet tesz lehetővé?
Először is, fel kell ismerned, hogy nincs szigorú elválasztás a szakmai és a magánéleted között. Csak egy élet van: az Ön élete.
Következésképpen ki kell küszöbölnie az önkényes időhatárokat, és ehelyett akkor kell tennie dolgokat, amikor “a lélek mozgatja”. Ha vasárnap befejezel egy kis munkát, hétfőn pedig strandolni akarsz, az rendben van! Független tanácsadóként Ön az ideje ura, úgy használja azt, ahogyan szeretné.
Másodszor, a teljes élet titka a változatosságban rejlik. Ahogy Nietzsche írta egyszer, “egy napnak száz zsebe van, ha tudod, mit tegyél bele”, ezért komolyan törekedned kell arra, hogy soha ne hagyd abba a tanulást, és arra, hogy új dolgok kipróbálására késztesd magad. Kerülje az elszigetelődést, keressen inspirációt másokban, és segítsen nekik, hogy megőrizze a perspektívát az élete prioritásaival kapcsolatban.
Végül pedig maradjon egészséges és fitt, és rendszeresen jutalmazza magát. Az egészséges test otthont ad az egészséges léleknek, növeli az önbizalmát és a kíváncsiságát, és ellenállóbbá teszi a stresszel szemben.
Összefoglaló
A könyv legfontosabb üzenete:
A tanácsadás “kapcsolati üzlet”, ahol senkit sem érdekel a módszertanod vagy a diplomád. Az egyetlen dolog, ami igazán számít, az az érték, amit hozzáadsz az ügyfeled mérlegéhez. Miközben tovább növekszik a siker felé vezető úton, tartsa szem előtt, hogy a szabadideje – és nem a puszta pénz – az igazi gazdagsága.
Megvalósítható tanácsok:
Mindig értékben gondolkodjon, ne feladatokban.
Az ügyfeleit nem érdekli, hogy hány feladatot kell elvégeznie egy projekt befejezéséhez. Őket csak egy dolog érdekli: az eredmény. Következésképpen Önnek – és nekik is – jobb, ha a díjszabását az Ön által a szervezetük számára hozzáadott érték szempontjából közelíti meg, nem pedig a projekt elvégzéséhez szükséges órák száma alapján.
Helyezze a potenciális kapcsolatokat a pénz elé.
Bár egy 50 000 dolláros üzlet megkötése valóban nagyszerű dolog, sokkal jobb, ha olyan szakmai kapcsolatokat alakítasz ki, amelyek ismételt 50 000 dolláros üzleteket eredményeznek. A sikered és a vagyonod nagyban függ attól, hogy mások hogyan vélekednek rólad.
