Használj apró agyi trükköket, hogy előrébb juss az értékesítésben.
Értékesítés: vagy született tehetség vagy, vagy egyáltalán nem tudod csinálni. És ennyi az egész, igaz? Vannak emberek, akik teljes magabiztossággal, tökéletes kommunikációs készséggel és azzal a hihetetlen képességgel születnek, hogy meggyőzzék a többieket, hogy vegyék meg, amit eladnak. A többiek nem.
De vajon igaz ez? Természetesen nem.
Bárki lehet jó értékesítő. Csak meg kell tanulni, hogyan. Ezek a tanácsok, amelyek a világ egyik legsikeresebb értékesítési gurujának gondolkodásán alapulnak, rövid áttekintést adnak azokról a készségekről, amelyeket minden értékesítési szakembernek ismernie kell. Ha szeretné megelőzni versenytársait a munkahelyén, és növelni a jutalékát, akkor nézze meg ezeket az ötleteket.
Ezekből megtudhatja, hogy
- miért lehet a tudatalatti a legjobb értékesítési fegyvered;
- miért élethosszig tartó tanulás a jó értékesítő; és
- miért nem fogsz sokat kapni egy félős érdeklődőtől.
Motiváld a tudatalattidat a sikeres értékesítéshez.
Mi van most a teendőid listáján? Valószínűleg néhány hétköznapi teendő, például kivinni a szemetet, vagy nem feledkezni meg arról, hogy hazafelé menet vécépapírt hozzon. De tudtad, hogy a lista nem csak a háztartásban használatos, hanem az eladók számára is remek eszköz?
A teendők listája biztos módja annak, hogy kihasználja a tudatalatti erejét, és elérje a céljait. A tudatalatti egyébként is fontos szerepet játszik az értékesítők munkájában – gondoljunk csak arra, hogy az arckifejezésekre és a testbeszédre adott intuitív reakciók segítségével az értékesítő hogyan tudja lekötni az érdeklődőt. Azzal, hogy egy egyszerű listában leírja a dolgokat, keretet ad a tudatalattinak, amivel dolgozhat.
Kezdd azzal, hogy nem az értékesítői céljaidról írsz egy listát, hanem arról, hogy miért akarod elérni ezeket a célokat. Minél hosszabb a lista, annál motiváltabb leszel. Miért? Nos, minden egyes ok egy-egy muníció a tudatalattid számára.
Vegyünk például egy értékesítési vezetőt, akinek csak két oka van arra, hogy elérje értékesítési céljait: megtakarítás egy új autóra és egy autós kirándulás a hegyekben. Eközben egy másik értékesítési vezető tucatnyi okot tud megnevezni, a háza egyes részeinek felújításától kezdve azon át, hogy kutyát vesz a gyerekeinek, a családi nyaraláson keresztül Kínába utazik, és még sorolhatnánk. Míg az első értékesítő könnyen elbátortalanodik, a második megállíthatatlan.
Ezek a motivációs listák csak egy eleme az értékesítő eszköztárának, csak egy azon technikák közül, amelyeket arra használ, hogy a tudatalattiját maga mellett dolgoztassa. A következő szempillantásban egy másik technikát fogunk megvizsgálni: az önbecsülést.
Növelje önbecsülését, hogy javítsa értékesítési teljesítményét.
Íme, amit holnap reggel kipróbálhatsz: nézz a tükörbe, és mondd magadnak, hogy te vagy a legjobb értékesítési vezető az országban. Igen, ez teljesen giccses. De ha megteszed – még akkor is, ha zavarba jönnél, ha valaki látná -, megéri az előnyeiért.
Minden egyes állítás, amit mondasz magadnak, egy mentális képet ad a tudatalattidnak, amit aztán megpróbál valósággá tenni. Könnyű belátni, hogy ez hogyan működhet ellened. Mondtad már magadnak, hogy idióta vagy, amiért elszúrtad, és aztán azon kaptad magad, hogy újra és újra elköveted ugyanazt a hibát?
De ez az Ön javára is működhet. Azzal, hogy az önmagaddal való beszélgetésedet egyszerűen negatívról pozitívra változtatod, javíthatod a magadról alkotott mentális képedet. Egy értékesítési vezető, aki pozitív megerősítéseket ismételget – “Nyugodt, magabiztos és erős vagyok” -, hamarosan így fogja látni magát. A tudatalattija ezután arra fogja ösztönözni, hogy a stresszes helyzetekre úgy reagáljon, mintha ez igaz lenne, ami tovább erősíti pozitív önképét.
Ez különösen hasznos, amikor egy közelgő eladásra készül. A nagyszerű értékesítők felidézik a valaha volt legjobb eladásukat, és ezzel olyan zónába kerülnek, ahol újra meg tudják ismételni ezt a sikert. A közepes értékesítők ezzel szemben a legrosszabb értékesítési élményükön rágódnak egy közelgő eladás előtt. Azon kapja magát, hogy dadog a bemutató során, és stresszel; a kiváló értékesítő ezzel szemben magabiztosan, magabiztosan végigcsinálja a prezentációt.
Vedd körül magad olyan emberekkel, akik osztoznak a szenvedélyedben és a lendületedben.
Akár hiszed, akár nem, a tanulási folyamat nem ér véget az egyetem elvégzésével. Mindannyian korlátozott mennyiségű gyakorlati tudással kezdjük az életünket, ezért a mi feladatunk, hogy a lehető legtöbbet tanítsuk magunkat. Aki ezt elmulasztja, az hamar lemarad!
Ezért tűzd ki célul, hogy minden nap megtanulsz egy új dolgot, még akkor is, ha ez csak valami olyasmi, amit a rádióban hallottál. Aztán ezt az új tudást minél hamarabb hasznosítsd. Ha minden nap új dolgokat tanulsz a szakterületeden belül, egy lépéssel közelebb kerülsz a kiválóság eléréséhez.
Egy értékesítő, a szerző ügyfele, minden nap munkába menet meghallgatott egy hangprogramot, amely tanácsokat adott az önbecsülés növeléséhez, a nap megszervezéséhez, a karrierje vezetéséhez és az önmegjelenítés stratégiájának kidolgozásához. Miután megérkezett a munkahelyére, az ingázás közben tanult új tanulságokat gyakorlati helyzetekben alkalmazta. Az eredmény? Majdnem megduplázta az eladásait!
A körülötted lévőktől is tanulhatsz. Keresse meg a referenciacsoportját – egy olyan emberekből álló hálózatot, akik osztják az értékeit -, és töltsön velük időt. Az ő eredményeik téged is felemelnek majd. Képzelje el, hogy egy értékesítési vezető mindig középszerű volt a szerepében. Lehet, hogy rájön, hogy a referenciacsoportja tele van más negatív és motiválatlan emberekkel, és tudja, hogy más társaságot kell keresnie. Ha a legjobb értékesítőkkel társulna, tanácsot kérne tőlük, és gyakorolná a technikáikat, önbizalma és értékesítési képességei biztosan masszívan javulnának.
Tegyen fel kérdéseket, hogy feltárja érdeklődője igényeit, és ennek megfelelően alakítsa ki ajánlatát.
Mondjuk, hogy szeretne vásárolni egy terméket. Mégis, amikor odamegy, és feltesz néhány kérdést egy értékesítőnek ezzel kapcsolatban, úgy tűnik, jobban érdekli, hogy arról beszéljen, amit a termékről tud, mint arról, hogy a termék milyen hasznot hozna Önnek, a vásárlónak. Megvenné? Valószínűleg nem.
Az ügyfeleket nem fogja érdekelni a termék története vagy annak különleges tulajdonságai, amíg nem tudják, hogy mi a hasznuk belőle. A nagyszerű értékesítők tudják, hogy az ügyfelek akkor vásárolnak, ha be tudják mutatni nekik, hogy miért van szükségük személyesen a termékre.
Egy autót bemutató értékesítő például órákig beszélhet az autó színéről vagy a motor nagyszerű tulajdonságairól, de Önt nem fogja meggyőzni, ha nem vonja be Önt is a képbe. Az értékesítő csak akkor tudja megmutatni Önnek, hogy a termékükben benne van az, amire Ön vágyik, ha kiemeli, hogy az autó jellemzői milyen előnyökkel járnak az Ön számára – milyen kevés benzint fogyaszt, milyen nagy a csomagtartója, és milyen praktikus a parkolásra figyelmeztető rendszer.
De mi van akkor, ha az érdeklődőnek fogalma sincs arról, hogy mit szeretne? Vagy mi van akkor, ha ez nem világos az Ön, mint értékesítő számára? Nos, akkor el kell kezdenie kérdezősködni. Miért keresnek egy adott terméket? Mit remélnek tőle? Ha egy család házat szeretne vásárolni, a jó ár miatt érdeklődnek? A közelben van egy jó iskola a gyerekeiknek? Vagy több hely a családalapításhoz?
Kérdezzen tovább, és hamarosan rájön, hogy az érdeklődője valójában mire vágyik. Ez pedig lehetővé teszi, hogy tökéletesen rájuk szabja a bemutatkozását, ami meggyőző előadáshoz és sikeres eladáshoz vezet.
Az emberek a társadalmi elismerést keresve vásárolnak termékeket.
A fogyasztás az, ami akkor történik, amikor valaki elmegy és megvesz valamit, igaz? És általában a fogyasztók a legolcsóbb terméket választják, vagy legalábbis azt, amelyik a legtöbbet adja a pénzükért. Nos, valójában ez nem ilyen egyszerű.
Azért, hogy elismerést szerezzünk – státuszunk, befolyásunk, hatalmunk, személyiségünk vagy valamilyen újkori átalakulásunk miatt – elmegyünk és termékeket vásárolunk. Sokakat jobban érdekel, hogy egy termék hogyan közvetíti társadalmi státuszukat, mint a pénzbeli értéke.
Az értékesítő számára fontos, hogy felismerje, milyen érzelmi értéket (a státuszra vonatkozó vonzerőt) akar az ügyfél – akkor tudja a legjobb lehetőséget kínálni neki.
Képzeljünk el egy áruházban dolgozó eladót. Bejön egy ügyfél egy drága Louis Vuitton táskával, és megkérdezi, hogy milyen órákból válogat. Felismerve, hogy az érdeklődőt valószínűleg nem annyira az óra ára érdekli, hanem inkább az óra érzelmi értéke, mint státuszszimbólum, a jó eladó átvezeti a Rolex-részleghez. Ezután időt szán arra, hogy elmagyarázza, mennyire különlegesek, jól elkészítettek és kívánatosak ezek az órák.
Szerezze meg a vásárlók bizalmát azzal, hogy megmutatja nekik, hogy törődik az igényeikkel.
Ismeri azt az érzést közvetlenül egy nagy vásárlás előtt, amikor elkezd hideglelést kapni? Időről időre mindannyian bizonytalankodunk, amikor a pénzünkkel kapcsolatos döntéseket hozunk. De miért?
Mert amikor vásárolunk, akkor szabadságunk és pénzügyi biztonságunk egy számszerűsített részét adjuk oda. Más szóval pénzügyi biztonságot cserélünk egy általunk vágyott termékre. Ha azt szeretné, hogy érdeklődője ennek ellenére mégis vásároljon, akkor a vásárlás élményének egy másik aspektusát is előtérbe kell helyeznie – az érzelmi várakozást.
A Chicagói Egyetem egyik tanulmánya bemutatta, hogy az emberek hajlamosak vásárolni, mert a termék birtoklásának és használatának erőteljes érzelmi várakozása miatt. Ha biztosítjuk, hogy ez az érzés felülmúlja a vásárló pénzügyi veszteségtől való félelmét, az értékesítőnek sokkal nagyobb esélye van a sikerre. A vásárló biztonságérzetét pénzvisszafizetési garanciák felajánlásával is fokozhatja. De bármit is tesz, annak hihetőnek kell lennie.
Nem számít, mennyire érdekli Önt őszintén a terméke, szolgáltatása vagy márkája – az érdeklődő mindig kételkedni fog az indítékaiban. Ahhoz, hogy elnyerje a bizalmukat, meg kell mutatnia, hogy hiteles, megbízható és a múltban kiváló döntéseket hozott.
Tegyük fel, hogy egy család kutyát szeretne vásárolni. Ez minden család számára nagy döntés, és alapos megfontolást igényel, hogy milyen típusú kutya illene a legjobban a családhoz. Egy könnyen tanítható és gyermekbarát kutya, amelyik egyedül is tudna időt tölteni, amíg a gyerekek iskolában vannak, lenne a legjobb választás.
A család átadja a megfelelő kutya kiválasztásának kihívását az eladónak, bízva abban, hogy az jó munkát végez. Azzal, hogy bizonyítja megbízhatóságát és hitelességét, elnyeri bizalmukat és hálájukat, és a jövőben kétségkívül az Ön szolgáltatásait fogják keresni – vagy ajánlani barátainak.
Összefoglaló
A könyv legfontosabb üzenete:
A tudatalattid és az önbecsülésed fontos szerepet játszik az értékesítési képességedben. Önmagad motiválásával és másoktól való tanulással elkezdheted igazán megérteni az érdeklődőidet. Ha bizonyítja megbízhatóságát és azt, hogy képes kielégíteni az igényeiket, az bizalmat fog teremteni. Tegye meg ezeket a dolgokat, és máris jó úton halad az értékesítésben elért csúcsteljesítmény felé.
Megvalósítható tanácsok:
Készíts listát!
Fogjon tollat és papírt, és írja le mindazt, amit szeretne elérni. Vegyen bele mindent. Szeretnél új zoknit venni? Írd le! Fel akarod újítani a konyhát? Írd le. Tanulj mandarinul. Írd le. Venni egy repülőgépet? Nos, érted. Ezek azok a dolgok, amelyek inspirálni fognak. Ezek azok a dolgok, amikért dolgozol. Ezek tartanak majd lendületben, amikor nehéz idők jönnek.
Elindult a Business Flow internetes piactere minden vállalkozónak. Kiváló hely vevőket szerezni, kapcsolatokat építeni és rengeteg tudáshoz hozzájutni.
Most ingyen regisztrálhat és rögtön fontos ajándékokat is kap!
Magyarország cégei adattáblázat – 586 ezer magyar cég 27 alap adata egyetlen excel táblában!
Cím, tevékenység, forgalom, dolgozói létszám stb. + 92.000 cég 119.000 GDPR kompatibilis céges email címe!
Minta tábla, oktató anyagok - most akciós áron 49.000Ft
Minta, részletek, azonnali megvásárlás itt!
Elkészült dr. Tóth András új és teljes webshopja:
-
- minden könyv digitális formában (epub, mobi, pdf)
- Videó tanfolyamok
- céges adatlisták
Azonnali kártyás fizetés, azonnal hozzájuthat!